泸州老窖初步发力：终端点良性增长
销售：安徽地区国窖销售团队共计10人，目前为止春节就做了1千多万元，同比增长50%以上，去年全年销售额约3千万元，2017年规划目标基本没压力。今年江苏市场会有大的变化(增加人员配置)，这是公司领导的战略布局，因为江苏市场成长起来的潜力比安徽市场大很多。
考核：这几年公司恢复很快，主要是领导的功劳，创造一个好的工作环境比什么都重要，新领导上任后稳定务实，工作环境人性化，有家的感觉，过于强势不好。以前老窖是“以结果论英雄”，任务完成多少就知道年底能拿到多少钱;现在需要看过程，注重渠道建设和销售质量，考核动销，做客情服务也是按照领导的理念来，客情做到位动销自然就有，劲酒就是典型例子。劲酒刚开始做市场，不给客户销售任务，只给渠道建设任务(铺店)，后面起来很快。
渠道：安徽市场采用直营模式，也有团购型经销商，目前重点是合肥市场，毕竟厂家给的费用也有限。掌控者由经销商转向厂家，厂家不是以卖酒为目的，是以终端点良性增长为目标。以前柒泉模式是粗放型的，费用(按照打款的5%-10%)直接给到经销商去做品鉴会等活动，经销商还是小资心态居多执行效率自然不高。
经销商：核心的要把资金利用起来即资金周转率，钱生钱才是王道，经销商聚焦点是资金回报率，并不是简单的一瓶酒赚多少钱。行业调整期，茅台和五粮液经销商不赚钱但仍在坚持，原因是产品还能动销、且能看到未来赚钱的希望。
提价：重在稳，国窖1573计划内出厂价620元(640元返20元补贴)，2016年渠道价格上行是循序渐进、不是一步到位。当国窖1573终端价和普五相差100元以上时，国窖肯定卖不动，从价格来看就不是一个档次了。五粮液这么多次提价在2016年确实执行到位了，合肥普五一批价740-750元，实现顺价销售。
思考：顺价还是倒挂销售都有自己的玩法，只要渠道的掌控者管理严格到位，照样可以做好产品销售。比如洋河是倒挂销售，但窜货在行业里都算是很良性的，动销速度也有保证，所以能适当压货。
古井势头猛
规划：2017年股份公司按照集团百亿目标规划，江苏、浙江地区收入目标同比增长20%。
新品：春节期间乡镇市场古井新品1989纪年酒铺货甚广，销售势头抢眼，可见古井渠道下沉速度之快。该款产品于2016年下半年在省内招商推出，终端指导价98元/瓶、42度，由销售公司董事长闫总亲自带队，采用独立事业部模式，经销商利润在竞品中具备优势，初步想法是未来将价格定在80元水平，打造百元以下大单品，再者逐步将古井献礼版提到100元以上。
渠道：古井势头依旧比较猛，特别是大本营合肥市场，一线销售人员的充足现金激励很重要，重奖之下必有勇夫;经销商层面，利润还是固化，存在少数经销商因资金周转问题退出，但整体还是比较良性，产品及品牌认可度高背景下动销有保证。
口子窖春节缺货
销售：六安地区中秋节已完成2016年全年任务，年终订货会开了接近8千万元，去年同期6千多万元，同比增长有20%，单品中口子窖5年增速最快，驱动因素还是乡镇市场消费档次提升。春节期间，合肥、六安、滁州等地反馈口子窖普遍缺货(六安有接近2万件货没发齐)，主要原因在于部分经销商前期报计划较为保守、厂家配送速度跟不上，一级经销商配送也跟不上，分销商都是直接从一级经销商仓库拉货。缺货对公司来说不一定是坏事，这样也使得春节产品渠道价格起来了，整体价盘较中秋更为稳固。一般情况下，一年四次订货会均有费用支持，端午、中秋、年终、春季旅游。
渠道：省内市区发展相对成熟，县乡分销商部分地区还比较薄弱，渠道下沉力度有待提升，一级经销商也在从空白乡镇市场入手积极推进渠道建设问题。省外公司大力度治理窜货现象，春节省外往省内窜货现象明显减少，目前公司逐步降低省内销售高管薪资，提高省外办事员待遇(以前是与销售额挂钩，省内开发难会引发办事员与经销商合起来窜货行为，现在是基本薪酬提高+销售提成)。
