六安市场5天卖了200万 高炉家是如何实现新品爆破的?

2016-11-22 08:37  中国酒业新闻  beplay体育app下载地址   字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

2016年,高炉家徽酒集团(以下简称高炉家)把握市场回暖机遇和安徽市场消费者升级趋势,对产品线进行深度调整,全新推出和谐窖龄酒和金八年两大主导产品,并利用抢红包的创新营销模式迅速布局安徽市场。

中秋节期间,六安市场上的一个连锁超市,仅金八年一支单品就实现5天销售200多万元。今天酒食汇记者就跟您一道,去看看高炉家如何引爆六安市场。

01、深耕16年,奠定爆品基础

高炉家作为省内主流白酒品牌,于2000年开始进入六安市场,2000年-2006年, 高炉家六安市场主导产品是粉墙黛瓦房形高炉家酒,240元/件。2007年-2010年高炉老糟坊,市场价在120元/箱,属于大众消费价格带,受到消费者的高度认可,仅高炉老糟坊一款产品,年销售高达50万箱。2011年-2015年随着安徽各大白酒品牌加大市场投入,在消费者细分需求下,高炉家销量有所波动,但一直都是六安畅销白酒品牌之一。据了解,2015年高炉家、高炉原浆、高炉双轮池、高炉老糟坊在六安市场年销售额在8000万左右。高炉家六安市场的良好基础是高炉家和谐窖龄酒、金八年成为爆品的原因之一。

02、超市渠道突破,单品5天200万

9月份,高炉家金八年六安上市;10月份,高炉家和谐窖龄酒六安上市。在上市过程中,高炉家首先把目标锁定在超市渠道。高炉家六安市场负责人张剑告诉酒食汇记者,随着消费理性化,以前中高端端酒水常规的酒店渠道突破模式的作用已经有所调整,酒店渠道更多的是一个品牌的展示窗口。烟酒店渠道多且杂,比较分散,不利于前期统一推广。通过考察,高炉家选择六安市消费者认可度非常高的绿篮子超市。中秋节期间,针对高炉家金八年,在20多家绿篮子超市门店同步进行活动引爆,5天销售200多万元。那么,他们是怎么做的呢?

5天5场演出:在绿篮子超市门口,安排5场演出,由高炉家团队负责宣传促销,销售成绩全部计入绿篮子超市当天营业额。

全员上阵促销:不设置专门促销员,所有超市员工都可以是高炉家的促销员,每销售一箱高炉家和谐窖龄酒、金八年等产品给予销售人员提成(按箱固定,不设门槛)。

生动化引导:地贴、堆头、星标、吊牌等方式进行生动化陈列和消费者指引,提高动销氛围。

03、多品牌、多客户、多渠道布局六安市场

2016年,高炉家对六安市经销商体系进行梳理,制定了“超市渠道——烟酒店渠道——宴席市场——酒店渠道”的市场推进步骤。目前在六安市区有三家高炉家品牌代理商,分别代理高炉家和谐窖龄酒、和谐年份酒和金八年,多品牌、多客户、多渠道布局六安市场。这样做的好处是:第一,避免多个经销商之间的价格竞争,维护高炉家产品体系稳定;第二,资源聚焦,市场投入更具针对性,分阶段、分经销商、分产品进行市场推广活动。

携手商会,布局烟酒店:烟酒店渠道是六安酒水销售的主要渠道之一,张剑表示。在超市渠道导入策略的带动下,高炉家和谐窖龄酒和金八年在六安市场已经具备较高品牌影响力。10月份开始,高炉家着手烟酒店渠道布局,在六安糖酒超市精英商会的带动下,一个月时间顺利布局200多家优质名烟名酒店,且全部采取现金进货,一改传统酒水新品需资源前置投入布市压力。

11月18日,借力六安糖酒超市精英商会成立契机,高炉家特别赞助品鉴,对六安烟酒店老板进行一次客情维护。六安糖酒超市精英商会会长章程告诉酒食汇记者,高炉家新推出的和谐窖龄酒和金八年都非常具有竞争力,配合抢红包的游戏模式,实现产品和消费者之间的互动。据会员反映,市场动销较好,商会将于高炉家品牌加深合作,积极鼓励会员把高炉家产品上架。

分产品、分区域进行市场运作:在宴席市场,高炉家以和谐窖龄酒9年作为主打产品,同喜铺、婚纱影楼,酒店进行合作;金六年也即将在六安上市,主营县乡两级市场。高炉家霍邱县经销商刘总表示,高炉家今年有很大变革,对于金六年上市非常期待。刘总还表示,目前高炉家主要团队放在市区,希望高炉家能在霍邱市场加强“统帅”型人才进行支持。

04、强化团队建设,优化厂商管理模式

团队规模扩大:由过去两三个业务员,只负责对接经销商,到如今30人的事业部团队,深耕六安市区。

组织架构清晰:事业部团队分成流通、大客户团购、宴会喜铺和酒店四个部门;经销商经理纳入事业部管理范畴;经理级别通过早会、周会、月会进行工作分配;业务人员每周两次会议,汇报市场信息。

保姆式服务:直控终端,协助经销商铺货,所有产品从经销商仓库出货;协助终端动销,指导终端使用“欢乐之家”APP及吸粉工作。

卖不掉退款付息:低库存,不压货,对经销商承诺,产品卖不掉可以退款,并支付经销商一定的利息,以彰显市场信心。

05、深度消费者营销,渠道利润固化

六安市酒水消费高度理性,今年高炉家积极调整营销策略,经销商利润固化、终端利润固化,把所有利润全部给到消费者。

加强消费者培育:星期一至星期五在烟酒店做促销活动,星期六星期天进社区进行消费者培育,活动一直持续进行,并计划在年底再举行一系列大型活动进行引爆。

促销员政策:把以往酒店促销员市场投入全部转移到烟酒店渠道,发挥促销员作用。

体验式消费:购酒立即赠送(5-10元)体验卡,感受抢红包乐趣,目前“欢乐之家”APP在六安市区已经有2万粉丝,年底预计达到10万人。

随着互联网行业的发展,消费者获得信息途径、消费方式都发生了很大改变。作为传统的酒水行业必须要顺应发展趋势,积极拥抱互联网行业。而消费理性化,营销的天平开始向消费者倾斜,在品牌都已经被消费者熟知的情况下,构建让消费者自主选择品牌的驱动力,这也是高炉家新品上市在六安市场取得突破的原因之一。

    关键词:高炉家 徽酒  来源:酒食汇  舒乐
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