瓶身像香水瓶，简约中透出东方气质;微黄的酒入口顺，回味长，不易醉;品质“高高在上”，价位却“和蔼可亲”——日前，白酒“老字号”武陵推出的新品白酒颠覆了人们此前对白酒的传统印象。此前接受了万人规模的盲测，这款“新式白酒”因其惊人表现广受关注——测试结果显示，61%的消费者认为其酒体优于茅台。
实际上，这款引起广泛关注的新酒是武陵主动寻求变革的成果。过去一年，一场重大变革悄然在武陵发生。丰联集团以旗下投资企业武陵就业为样本，进行了一次精益创新，对其生意模式、管理模式以及产品模式进行了重构。而在这个过程中，“互联网”成为关键词。
白酒行业发展进入“新常态”，曾被“黄金十年”光环掩盖的诸多问题逐渐暴露。 2013年开始，中国经济开始下行，三公消费下行也严重打击了白酒市场。同时，中产阶级成为主流消费人群，他们带来新的消费观念——从价廉物美到物美价廉的转变，强调品质、体验。传统白酒很难满足其消费诉求，啤酒、洋酒、葡萄酒更受青睐，白酒大有被主流消费人群抛弃之势。
在一片“白酒没落”的担忧之声中，武陵率先转身。“引入互联网因子，传统企业会变得更有效率，和客户的沟通也会更加直接。”丰联集团总裁汤捷说。在白酒行业这个传统行业中注入互联网因子，化学反应随之而来，行业中长期存在的渠道过重、客户沟通失效、产品霸权等顽疾迎刃而解，而在新模式下酝酿推出的武陵酒，其市场反响成为这场变革成果的“试金石”。
“极客思维”制酒，PK茅台
“原来酒最大的特质叫做专家验证，专家说好就好，包装是’脑验证’，酒厂公司老大拍板，装起来就交给消费者。但是互联网时代，你得问消费者。”在汤捷看来，“互联网时代对商业文明的真正贡献是实现商业体系的民主化”。
他认为，环境正倒逼酒业做一种真正的变革，真正从消费者思维出发，做消费者真正喜欢的酒，而不是“用铺天盖地的广告强迫他们买哪种酒”。就在这样的思维下，武陵重建了一套流程。“出一款酒，这款酒口感如何，给人带来的愉悦感到底在哪里，适应什么场合，人们为什么喜欢，以前没有人真正去了解。”武陵决心弄明白这些问题，而它的做法是用互联网的先进手段找到“关键人群”，并且通过他们来验证产品。
先做破坏性试验，再扩大面做试验，扩大到足够多面的时候，比如60%-70%的人觉得可以接受，才开始推出酒体——这是武陵的酒体验证过程。在这个过程中，武陵对酒的研发做到了更深层次探索。什么东西引起上头?什么东西引起醒酒快?什么东西会让口感变得更加舒适?很多问题的答案在研究中“浮出水面”。
流程变革下，武陵酒被赋予了许多与众不同的特质。用整粒高粱浸泡，用温水浸泡20-22小时，酸涩感减小，后味干净，柔和;高温制曲和高温堆积，顶温比茅台高5°以上，成本更高，高温也利于枯草芽孢杆菌增殖和代谢酱香风味物质，使得酒体酱香突出;酒中可检测到大分子聚合物，使酒精不容易穿过脑血屏障，不易上头，也使得酒分子缓慢释放，对肝脏起到保护作用......
今年8月初开始，武陵发起了一个名为“中国白酒史上最大规模盲测”的活动，武陵酒和茅台一起被送到客户面前接受品鉴。活动分别在浙江、广东、北京、湖南各地和武陵官微同时进行，“70%的消费者认为武陵酒体优于茅台”的检测结果令人满意。
据悉，对于酒的成品过程和人体感觉之间的关系，目前研究文献少，并且存在许多似是而非的结论。汤捷认为，武陵的探索只是一个开始，对这方面的研究，厂商还大有空间。
渠道“短链”，让利消费者
虽然在盲测中与茅台PK时，被大部分消费者认定为“优于茅台”，武陵酒的价格却让人感到亲切。但这种价格优势并非来自成本压缩，而是来自于商业模式的变革。
过去，白酒行业渠道层级复杂，渠道管理复杂，价格秩序混乱，串货现象严重，经销商和批发商之间，渠道和厂商之间利益博弈复杂。渠道过重不光是利益负担太重的问题，其中还存在着管理负担过重。
“互联网的核心实质是创造了更有效的连接，这个连接致使对这个体系没有真正贡献或者决定性贡献的人慢慢通过体系的运转而出局。物流、资金还有销售数字的贡献这三个在中间层之中的核心贡献，你都会找到非常有效的替代方式。”汤捷认为，互联网使得原来中间层所承担的“已经越来越不那么重要和有效”。
而且，互联网带来最重要的价值就是管理成本的递减。原来如果厂商去管理众多的终端店，很难去承担如此大的管理成本，但在今天，移动互联为一个人管理几百甚至上千个终端店提供了可能。
去掉这些中间层，让渠道缩短，通过大刀阔斧的变革，武陵目前的整个销售过程只有三个环节：厂商、终端、客户。通过专门的微信下单平台直接和终端进行交易的连接，终端想进几箱货就进行相应支付，下单打款后半天内厂商送货上楼。直接以终端的出货为进货的依据，不再给终端压货。这种方式对终端来讲，除了资金占用不高，还有一个好处就是店面变得非常精致，顾客的体验变得更好。
“解放终端的生产力，让它只需要做把酒卖这好这一件事就行了，剩下的问题我们解决。原来对中间层的经销商、批发商的管理成本和精力投入对于消费者的贡献是没有价值的，我们需要的是把所有的精力放在对消费者有价值的地方去，这是我们做这种变化的出发点。”汤捷说。
业内人士分析，这种商业模式的变革使原有酒业价值链的利润提高，并可以重新再分配，也就意味着原来在中间管理层消耗掉的30%—40%利益，一部分可以分配给消费者，他们可以花更少的钱买更好的酒，终端店面也可以挣到比以往更多的钱。消费者、终端、厂商三者都从中得益。
品牌进化，用“作品”圈粉
“不走肝，也不走肾，走心”，一个粉丝曾这样评价武陵酒。除了酒体自身品质，从酒瓶开启的方式，到酒瓶的设计，诸多细节让武陵酒在众多白酒中辨识度极高。还有粉丝评价，“这样的酒已经不仅仅是产品，而是作品”。
“今天为什么那么多年轻人不喜欢喝白酒，那么多商务精英人士有其他的选择，并不一定是因为酒不好喝，而是他们觉得和自己的身份不搭调了。”汤捷认为，白酒厂商必须要在品牌、文化和情怀的塑造上和这一类未来主流人群相配合。
在他看来，酒就其本质而言是交际的属性和人自身情感价值观的符号出现的产品，所以需要贴上自己的标签。“酒业正开始进入真正的品牌竞争时代，其典型特质是品牌和目标人群建立起了一种强特征连接，品牌和人群之间有非常鲜明的对应特征。特定人群特定场合的销售是未来品牌走向很核心的方向。”
而武陵正朝着这个方向进行着探索。目标人群为商务精英人士、中产阶级的中坚力量、未来的意见领袖，其特征为“有格调”、“很时尚”，消费理念是“可以花千金求真喜欢，不愿费毫厘做冤大头”。为了打动他们，此次武陵推出的新品经过长久酝酿，可谓情怀之作，“高品质、有时代气息，有品位”的新品牌调性凸显。
“酒行业未来有非常明显的趋势，第一个趋势是客户导向化，酒会呈现多元化，市场结构从哑铃型的市场结构向纺锤型的市场结构转变，第二个趋势是进入品牌竞争时代，厂家需要越来越关注目标人群是谁，定位和核心价值是什么，思考如何让目标人群对品牌建立起喜爱和信任。”汤捷表示，武陵的实验和此次新品发布只是一个起点。
公开资料显示，丰联集团收购的四家酒厂(武陵酒业、板城烧锅、孔府家酒和安徽文王酒业)的整体经营利润到2015年已经比2012年翻了一倍。但丰联显然不满足于这样的成绩。“在下一个酒业的变革时代来临时，丰联能否有机会站在潮头才是最重要的。我们20多个亿的投入，真正想要实现的是——下一个酒业变革的时代能有一个品牌蹦出来。”汤捷说。
