安徽国口酒业股份有限公司(以下简称国口酒业)作为安徽宿州近两年崛起的本土企业，凭借本土优势和营销战略，硬是在古井贡、口子窖、种子酒、宣酒等徽酒“群狼”的封锁下在宿州市场杀出一条血路，切下2000 多万的市场蛋糕。
“群狼”瓜分下的机会
在拥有四县一区的宿州市场，古井贡、口子窖、种子酒以及宣酒等四大诸侯几乎瓜分了整个市场;其中，古井贡凭借年份原浆5 年和年份原浆献礼版切下亿元蛋糕，口子窖凭借口子窖5 年和口子窖6 年也砍下8000 多万的市场份额;种子酒和宣酒也不甘落后，宿州市场竞争异常激烈。
对于格局微妙的宿州市场，安徽国口酒业国色天香拓展部总经理邵本青分析说，“在宿州市场，古井贡的局部开始下滑和口子窖6 年成功升级的背后，不仅仅是营销战略的比拼，更是消费趋势的把握。国口酒业作为一个本土新品牌，短期不可能大规模突破，与其选择去中低档厮杀，不如选择顺应消费趋势，利用本土化优势弥补品牌力弱的问题。”
因此，国口酒业在品牌定位上选择中高档市场，迎合政商务人群面子消费需求;其中以标杆价178 元/ 瓶国口窖·国色天香(以下简称国色天香)作为核心产品，从政商务消费人群开始突破。突破封锁的“三招”
定位中高档消费的国口酒业，在核心消费群体培养上将首要目标瞄准事业单位和政商务意见领袖;而在市场层面，国口酒业围绕国色天香以“组合产品”价格策略的托动作用，抢占核心餐饮终端的推动作用以及核心商超的拉动作用打出一套营销“组合拳”，在宿州群狼封锁下抢得一席之地。
“高开低走”的定价策略
国口酒业瞄准的是中高档消费，作为国口酒业的核心产品，国色天香将标杆价树立在178 元，而在宿州市场，涨价后的口子窖6 年是中高档消费的标杆，也是该价位段的强力竞争对手。
对此，邵本青解释说，1、在形象树立上必须高于口子窖6年，这也是为了迎合目标消费人群的‘面子需求’;2、高定位意味着较高的操作空间，一个新品牌想要与口子窖、古井贡等成熟品牌比拼，必须让经销商获得比竞品更高的利润;3、‘好鞍配好马’，利用价格去反衬品牌价值，这是一个新品牌所需要的。”
据记者了解，国色天香采用“高开低走”的定价策略，虽然市场标杆价格是178 元，但是在实际操作过程中，终端商有一个自由出货区间，只要不低于138元便可以成交;死死守住口子窖6 年的上延。
徽派营销惯用大单品突破，而国口酒业也是如此。不过在聚焦国色天香单品的同时，国口酒业还向下延伸了定价128 元的国口窖G6和88元的国口窖G3两款产品作为补充。而这两款单品的使命除了采用“高开低走”的价格策略渗透竞争对手外，更多的是为了衬托核心单品国色天香的地位。
在核心餐饮与竞品“短兵相接”
餐饮终端一直是兵家必选之地，国口酒业在市场拓展中首先选择餐饮终端突破。据记者当地市场走访了解，宿州市场的餐饮终端基本被古井贡、口子窖、宣酒以及种子酒瓜分，有时候往往一家核心餐饮店拥有多家广告，抢门头、比陈列、挂横幅、上桌贴的正面对抗都是司空见惯的。
在如此竞争激烈的环境下，国口酒业选择占领有效网点。“根据餐饮店销售状况、地理位置以及背后的人脉客户去选择高效网点;利用国口酒业本土品牌、品质和增值服务等优势打进核心餐饮终端。餐饮终端是最接近目标消费群体的地方，通过氛围营造，可以推动整个市场的发展。”邵本青说。
可以说，在安徽市场终端投入是陷阱，但是不投入终端更没有机会。国口酒业选择最有效的终端网点，“以点击面”的突破方式拿下中高档消费人群最集中的餐饮终端;以核心位置陈列和有利地位的门头广告等手段让终端投入更加有效;不做无效的投入。
记者在宿州市场一家酒店看到，陈列架上有种子酒、宣酒、口子窖、古井贡、高炉家等品牌，门头是宣酒的促销广告，横幅却是种子酒的。而国口酒业在该餐饮店的策略是在进门前做了红色灯笼，而在大堂陈列架上拿下了中间最核心的位置。“门口和大堂陈列是最有利的两个位置，这是消费者最容易关注到的地方。”邵本青表示。
商超树标杆，团购助拉动
在抢占餐饮终端的同时，国口酒业还通过商超、核心卖场去配合树立价格标杆。“通过占领30% 地理位置好、生意好的核心卖场和商超，通过影响高流量的核心网点，去逐渐树立国色天香等核心产品的价格标杆，前期不追求销量。”邵本青说。
为了进一步衬托核心单品国色天香的地位，国口酒业还在商超投放一支标杆价格280 元/ 瓶的国色天香升级版，但在市场销售时却不主推，而是为了树立核心产品的中高档形象。除了在商超的投入，国口酒业还利用本土优势，通过核心意见领袖的带动、引导作用去做核心消费者的团购工作。邵本青透露，对于新品牌而言，核心意见领袖的口碑推荐对于产品的拉动作用是相当有效的，而在国口酒业的整个盘子中，依靠团购就砍下了其中30% 的份额。
