洋河开了一场拍卖会，但是却不能用字面意思去理解。
5月27日，端午假期前一天，洋河在南京举办了白酒行业很独特的一场活动——拍卖经销权，但如果理解成是一个噱头，就有点低估洋河的创新能力了。
本场活动是我印象中洋河少有的面向商家的活动，一直以来，洋河更侧重的是消费者活动，足见对手工班的重视。活动的核心主旨是拍卖南京地区的梦之蓝·手工班经销权。
和很多人一样，看字面理解的意思是把经销权拿出来拍卖，价高者得。得承认，小编理解错了，低估了洋河的创新能力。
01、“经销权拍卖”到底是个怎样的模式?
按照字面意思的理解，对一半，就是投标经销权，价高者得。但是关键是，投标的竞标并不是“经销权卖多少钱去作为经销商门槛”，而是竞标“单瓶保证金”，这个特别重要，拍卖到底拍什么，差之毫厘会谬以千里(和小编一样也理解错的请举手)。
拍卖最后的结果显示，最高的单瓶保证金是1380元/瓶，最低的是880元/瓶。整个南京和郊区县合计投放量是1000箱，每个经销商最多只能申报50箱，也就是横跨了20组，简单算了一下，最高的一组50箱要缴纳的保证会超过20万。
按照经销商的说法，这是一种信心的体现。现场，仔细的算了一笔账，对于有实力能够销售高端酒的经销商，这笔买卖是非常划算的，因为这个模式有内在的逻辑，可以保证商家压力不大、无风险还能实现不错的利润。
02、一个很有意思的模式，核心包括4个部分
一是产能决定销售规模：手工班的产量只选取最优的20万吨原酒储能，并且存储期限要20年以上的2%。小编大概计算了一下，即使现在的20万吨全部都是20年以上的酒，也就是4000吨，很显然，短期内肯定没有，所以只能限量。大南京地区是1000箱，官方称会坚持限量销售，产能决定销售规模，其实稀缺是做高端酒必备的基本条件，稀缺才会有价值。
一直认为，稀缺需要很强的战略忍耐能力，一是有足够的资源支撑能够做到稀缺，不会放量牺牲品质，这一点，在欧洲奢侈品和名庄酒中表现的最为明显。在中国，在我看来，是因为过去中国的经济实力没有到这个阶段，商品经济中极具匠人精神的忍耐力是需要经济支撑的，在会场中，洋河不断的强调“匠人精神”，其实就是企业和社会的经济到了这个阶段的必然结果。二是有技术实力能做出好产品，按照王耀的说法，“产品力是核心竞争力”，梦之蓝手工班要做到极致。
二是竞拍单瓶保证金，保证金按年度返回：这个绝对是一个创新之举，因为并不是卖经销商权本身，经销权本身并不置换成价格，而是看谁出的瓶保高。限量加上瓶保，里面有一个很有意思的逻辑。
试想，如果市场的投放量过大，那么竞拍的时候瓶保就会变低，市场价格就没法保证，这是个预先的价格判断机制，如果投放量偏少，瓶保就会过高。投放量和瓶保之间形成了正向的联动，从而可以用一个真正的量价关系，市场化的手段，实现了量价管控。这个做法等于预判了市场的供求关系，着实是个创新。
三是瓶保管控价格：一个很显然的逻辑是，如果通过竞拍，一定会出现一个市场有多个经销商，那么这时候，就出现相互砸价，虽然商家最后都是各自对骂顺便骂骂厂家，但是吃亏的是所有经销商，这是博弈论当中典型的“囚徒困境”。而要形成有利于所有人的共识，就是把博弈的利益捆绑的更高，竞价之后如此高的瓶保，相信没有人会违规了。
四是厂家承诺无风险，满一年可以回购，溢价10%。这个可以防止竞价环节出现的“市场信号失灵”，比如有一个市场投放量过多导致普遍追捧出现了经销商库存，那么回购可以很好的解决这个问题，而且这个无风险的措施会进一步拉高竞拍的瓶保，形成正向循环。这一点需要企业有足够的底气，其实核心说来，还是得靠企业实力，是否有资源去支撑如此缓慢的市场培育。洋河的意思是“不着急”。
03、品质和品牌故事怎么做?
这一场活动中，洋河对梦之蓝手工班的品质极其自信，而且花了大量的篇幅去讲手工班的品质，这有点颠覆洋河给人的印象，过往的时候洋河更多的是讲模式。
一个细节是：小编特意等王耀讲话之后去拍了讲话稿，整篇有1099个字在讲品质，而对于市场着墨很少，只有664个字。(眼睛都数花了)
高端酒没有品质支撑一定是短期行为，对于洋河的销售规模来说，肯定没有必要做一个短期事情，所以洋河也为手工班做了很强的品质支撑。
任何高端的产品都需要稀缺，但是并不是少就是贵，而是“好”的“少”才能够支撑“贵”。我们可以看到，手工班强调的稀缺性，从工艺上是老匠人的全程手工操作;从原酒上是强调年份，全部采用20年以上的老酒;从选酒上，目前只有全部酿酒规模的2%才能满足。
外化到显性的消费者利益，就是一直在说的“三老两多一少”，这个“三二一”是一个很口语化的传播概念，有利于传播。洋河在现场也提出，不仅要酿好酒，也要向茅台学习，讲好产品的故事。
04、手工班能否承载洋河高端化的梦想
从去年年底梦之蓝手工班的产品被曝光，到今天，我们可以比较清晰的勾勒出这款产品的运作模式。相信今天的活动在南京举办，是试水市场也只是个开端，从现场的效果看，估计未来会复制到全国。一直认为，能够复制的一套操作手法，才能称之为模式，毫无疑问，今天这个活动的可操作性很强。
而这一套模式的背后，是洋河更高的战略图谋。重复品牌升级的路径，在行业复苏期进军高端市场。现场与邻座交流的时候，对方说洋河的战略定力有点像一个狮子，总是能够维持定力，在对的时间做对的事情。
从今年市场的情况也可以看到这一点，去年到今年，洋河市场层面有两个重要的事情，一是海天系列控量控价，现场南京经销商反映，春节以来蓝色经典系列的价格不断在涨，据说6月15日开始还会新的措施，价格会再涨。
内部人员透露，洋河新一轮的涨价周期已经正式开启，最终的价格提升幅度也许会超出行业的预期。
从产品层面看，洋河的战略措施可以清晰的划分为两条线，一是海天梦既有产品控价去库存，二是推出手工班，“不着急”的进军高端市场。既有大部队的稳定，也有突击队的进攻，关键是，两者之间形成共振，只要手工班能够获得成功，对海之蓝、天之蓝以及M3都是极大的带动。
这一次，洋河为手工班做足了品质的功夫，下足了本钱，在营销模式上也做出了很大的创新。
品质和营销双驱动的手工班，能够实现洋河高端化的“中国梦”吗?如果能，洋河将再次迎来蝶变。
