2015年下半年到2016年的泸州老窖动静很多，动作很大，在行业内掀起了泸州老窖风。进入2017年，除了在成都春季糖酒会期间将国窖1573经销商结算价提高到680元/瓶之后，默默埋首于全国各个市场进行招商工作的完善是泸州老窖给予业界的印象。今日，泸州老窖高层面对投资人对最近情况进行了坦承的沟通。
5月25日，泸州老窖股份有限公司2016年度股东大会在泸州老窖营销网络指挥中心举行。泸州老窖股份公司总经理林锋、副总经理沈才洪等高管与投资人就2016年及2017年泸州老窖的发展情况进行了沟通。
泸州老窖股份公司党委书记、董事长刘淼因参加四川省第十一次党代会而未到会议现场。
01、泸州老窖的2016和2017
会议由林锋主持。
会议首先审议了《董事会2016年度工作报告》、《监事会2016年度工作报告》、《2016年度财务决算报告》、《2016年年度报告》、《2016年度利润分配预案》、《关于续聘年度审计会计师事务所的议案》、《关于修订公司章程的议案》等七项内容。
众所周知，2016年，泸州老窖业绩有目共睹。在大刀阔斧的调整中，取得了较好的增长。
2016年实现营业收入83.03亿，同比增长20.34%;归属上市公司股东净利润19.28亿，同比增长30.89%。2017年一季报显示，完成营业收入26.7亿元，实现净利润7.97亿，同比增长20.34%、34.54%。
对于其取得良好业绩的原因，老窖方面认为，2016年主要完成了如下工作：
一、形成销售合力，提升品牌拉力
销售统一指挥体系形成。构建起了“四总三线一中心”的营销组织架构,设立了全国“7 大营销服务中心”,确保营销决策、 指挥、监督、协调工作的有序统一。
销售策略有效执行。强力推进“直分销”模式,实现了各方利益捆绑、资源整合和团队稳定。
价格体系全面理顺。紧紧抓住高端白酒市场回暖和主要竞品价格变化的有利时机,明确公司五大单品市场定位,快速调整产品配额、费用和价格政策,理顺了价格体系,实现了公司产品尤其是中高端品项的量价齐升。
广告投放更加精准。利用卫视、电台、自媒体、户外广告等媒体渠道进行立体宣传。成功在里约奥运会女排夺冠之战、博鳌亚洲论坛、杭州 G20 国际首脑峰会等重大活动中植入品牌传播, 大幅提升品牌曝光率与美誉度。
圈层培养影响扩大。在全国重点城市举办多场“七星盛宴” 与“时光记忆”品鉴活动,众多高端 VIP 和圈层人士参加宣传品鉴活动;举办国窖 1573 封藏大典、中国白酒领袖峰会、中国首席白酒品酒师年会、中国浓香炫未来暨泸州老窖首批鸡尾酒配方发布会等重大活动,提升品牌高度、扩大企业影响力。
二、狠抓质量管理,保障产品品质
表现在质量监管力度不断加大;质量标准体系更加完善;质量溯源体系持续构建;质量管理成效受到好评上。
三、规范科学运营,提升管理效能管理层建设全面加强
主动践行“走出去、走下去、走上去”的工作理念。管理机制建设全面加强。将制度化管理和人性化管理有机集合, 实现制度与人和谐统一。人才培育力度全面加强。
四、重点项目落地,增强持续发展动力。包括全面推进酿酒工程技改项目。全面推进信息化顶层设计项目。
对于2017 年,泸州老窖将突出“坚持、创新、冲刺、激励”的发展主题。将力争实现营业收入 101.28 亿元,同比增长 22%;实现归属于母公司净利润 25.29 亿元,同比增长 31%。
为此将突出四大发展主题：
致力“五个坚持”：坚持战略为先。坚持“一二三四五”的总体发展战略,坚持竞争型营销战略,坚持“双品牌、三品系、五大单品”的品牌战略。坚持文化为魂。坚持质量为本。坚持销售为王。坚持稳健为要。稳健表现在坚持组织稳定、团队 稳定、政策稳定,绝不犯糊涂、绝不乱折腾。
推动“四个创新”：管理创新。科技创新。营销创新。产品创新。
发起“三个冲刺”：向“浓香国酒”的品牌高度发起冲刺。向“白酒前三”的领军地位发起冲刺。向“行业标杆”的发展目标发起冲刺。
强化“两个激励”：强化成长激励。强化薪酬激励。
在谈到推进“三三五六”工程时，老窖介绍道，将加快推进“三项匹配”。加快推进“三网融合”。加快推进“五流贯通”。加快推进“六大项目”。
而落实“三抓三促”工作措施，表现在:抓市场攻坚,促进销售良性快速增长;抓生产保障,促进质量技术实力增强;抓公司治理,促进发展战略执行落地。做好严守质量生命线。加强源头预防;全力提升生产和装备水平;大力培育养生酒业;积极探索时尚新品推广和盈利模式。
02、沟通环节
问：1573发展很好，5大单品方案怎样，会不会对某个品牌倾斜资源除了西南，其他区域规划? 1573能持续放量多少年?
林锋：目前坚定5大单品。目前每一只品系都有单项规划，不存在资源倾不倾斜问题。关于西南区，只是我们比较好的区域，并非绝对好的区域。
目前为止，其他区域，有渗透策略，有恢复策略，新区域增长率更高。很多人关心产能瓶颈问题，我们在8个月前就已经对老窖池进行了评估，取得了一系列成绩。国窖1573的产能可能会有重大突破。
问：国窖1573对于老窖来说至关重要。而今年以来高端市场竞争突然变得更加激烈，对此，老窖怎么看?就目前看来，五粮液的价格呈现不断上涨的势头，国窖会继续跟进吗?
林锋：高端这块茅台一直稳价，希望1300左右，五粮液对价格体系进行调整。国窖1573策略是浓香国酒称号，对产品价格不一定超越谁，比如我们通过新的品系来加强这一块。比如限量版的中国品味等目前定价还未出来，不过应该会比普通版高出超过1倍。
关于价格，我们一直采用跟随策略，行业中茅台是领导者，五粮液是调整者，我们是追随者。什么时候动，动到什么程度，看市场而变。
问：聚焦五大单品是老窖坚定不移的战略，为此近两年来减少了很多经销商开发产品，能否介绍一下目前老窖开发产品的情况?还会继续调整吗?目标是什么?
林锋：2015年开发产品进行梳理后，今年第一季度，条码数从2015年的8700个条码，到了现在的430多个，取得很大成绩。对于开发产品，我们考虑的是不影响国窖1573和泸州老窖两个品牌，同样会召集优秀经销商资源，希望他们也要走大单品策略。我们每一年都会实施淘汰，400多个条码，仍然继续淘汰。我们认为如果开发产品有5-10个大单品，我们就很满足了。
问：据说今年博大公司的业绩增长非常耀眼，能否介绍一下相关情况?
林锋：去年调整很狠，现在度过了最困难期，是恢复性增长。
问：未来份额占比会有多大?国窖发展基调是什么?销售人员多少了?
林锋：我们的总量还未恢复全盛时期的总量，未来规划，公司能达到多少，消费者需求是多少，决定了份额。2017年国窖依然在恢复，在稳健的基础上，能跑多快跑多快。2018年之后，国窖1573会进入一个新的周期。
2015年下半年到2016年增长最猛，达到了6700人，今年上半年达到8000人，目前增速控制了下来，1万人以下就够用了。
问：关于泸州老窖品牌
林锋：我们要再造泸州老窖，要精确定位为哪部分消费者服务。泸州老窖品牌去年进行了一系列涨价很坚决，也很困难。随着泸州老窖特曲进入200元蓝海后，几乎没有品牌竞争，所以要去做好他，这是这一届领导的责任。
问：怎么看待次高端这个价格带?
林锋：过去表现不好的原因，在于消费者是哑铃型。3年前农民工收入2000多，2年前3000，去年4000，今年超过4000。这说明低端消费在快速减少，中端在壮大。这一轮的机会一定是中高端的机会。不过无法确定中国货币总量会走到哪里。次高端是以中产阶段定价为中心。市场由中产阶段数量所决定。
2015年到现在，出了200多份文件，都在做调整工作。调整已经开始起到成效，现在需要的是坚持。先要把价格调整到合理位置，做好在不同场景的突破问题。
问：5大品牌公司是否会人员浪费等。
林锋：区域制改成品牌公司制，就是要把团队弄得很专业。比如为国窖服务的人员和二曲的人员一定要求不一致。买得到是通路，买得起是消费者定位问题，乐得买是永远购买的问题。乐得买才是品牌公司的目标。5个公司就是服务不同的消费群体，可能未来我们对消费者的服务是最专业的。另外，我们是统一指挥，协调发展的。
问：窖龄、特曲调整很坚决、过程很艰难，您觉得到那种程度叫成功了?
林锋：进入所服务者的视线，恢复产品活性，有一定增长率。
问：激励情况和招商情况
林锋：品牌公司价格不会轻易动，目前是老窖最好机会，最近我们在补课。品牌活动在大幅增加，执行效果还不错。激励问题，大股东给予了三项权限：允许可以走混合所有制改革，允许收购，允许股份激励。
招商进展很好，半年客户所增长三分之一。还有一半区域还在执行。
