近日，酒业家记者获悉，稻花香提出了2017年全新“燎原战略”，布局全国，发力“四大系列”，落实“三个重点”，着眼“三个拉动”。
此外，稻花香在4月底的二季度生产经营例会上披露了其2017年一季度白酒业务的相关情况。在清样、原浆、活力、珍品四大核心系列中“活力型”产品销量同比增长70.88%，“珍品一号”类产品销量同比增长18.04%;关公坊酒业分品牌、分市场、分客户、分消费群体进行产品开发推广，以“铁关公”为代表的新产品上市后，一个月实现销售收入800万元;三麦酒业继续以苦荞系列为市场主力军，精耕细作，着手在省内培育4个年销售过千万、4个年销售过500万的核心市场。
细分区域、渠道，已有10个分公司完成新品提货计划
据了解，稻花香通过抢抓消费升级，以新品带动市场销售，结合消费者费需求，加强市场管控和四大系列新品推广，细分区域、渠道，加大大中型客户培育，深入推进“百市千县万镇”，目前湖北市场有10个分公司完成新产品提货计划，订单金额逾亿元。
“‘燎原战略’是稻花香年初提出的，率先在湖北启动实施，目前已开始在河南等省外市县级市场开始贯彻。”据稻花香某区域经理介绍，“燎原战略”是稻花香对“百市千县万镇”战略的拓展和延伸，其核心是“三个重点”即重点培育大中型区域、重点培育大中型客户和重点培育四大系列产品以及“三个拉动”即拉动品牌、拉动销售、拉动消费。
据该区域经理透露，稻花香目前将全国市场划分为省级、省会或地市级、县级、乡镇等四类共计900多个大中型区域。清样、原浆、活力系列以及珍品一号、二号类这四个系列产品中占主导的是珍品和活力型系列，名烟名酒店每个月都有铺货，核心渠道是酒店和大流通。在新品推广和代理结构、市场布局方面会有不同程度调整。
“三麦主要以苦荞酒为主，一季度整体销量还可以，主要以孝感、荆门、荆州、襄阳、宜昌为核心市场。100元左右的产品已进入酒店渠道，主要以买一赠一的形式在推广。”稻花香某一线业务员业向酒业家记者透露，接下来将加大核心市场投入，同步开展宴请、赠饮等活动。2017年三麦计划打造宜昌城区、汉川、天门和仙桃等4个年销售过千万的市场，培育当阳、潜江、钟祥和孝感城区等4个年销售500万元以上的市场。
据武汉关公坊经销商刘娟(化名)介绍，2016年关公坊在青山区卖了1000多万，主要原因是利润空间相比毛铺苦荞等其他竞品有优势，每瓶利润在3-4元，经销商比较有动力推销。此外，关公坊的业务员对经销商的服务水平有所提升，长期与经销商保持互帮互助的良好往来。
细化管理、优化产品、转型路漫漫
据稻花香内部人士透露，2017年稻花香在管理创新、营销创新、产品创新、技术创新方面均有突破性规划和具体措施。前期，稻花香已在逐步开展细化市场、细化网络、细化产品等工作。未来稻花香将在全国市场分系统、分人员、分渠道推进“燎原战略”。
为了进一步管控各个市场的串货现象，稻花香三个品牌的各系列产品均进行了不同程度的升级调整，相比以前的分类分区更加细致。各个区域的布局不同产品，不同产品在包装设计上均体现出各自的差异性。而各个地区的新品扶植政策也较灵活，根据不同市场、不同渠道的实际情况定制不同方案。
在1月8日召开的稻花香2017年誓师大会上，稻花香集团的相关负责人曾公布其2017年的销售目标：稻花香的销售额确保30亿，争取36亿;关公坊酒业销售额确保3.3亿，争取5亿，三麦酒业2016年的销售额确保1.2亿，争取1.5亿。
有省内区域市场的经销商向酒业家记者反映：之前一部分老稻花香经销商因市场窜货较严重等因素对稻花香逐渐失去了信心，所以稻花香的经销商团队近两年并不稳定，省内外市场均出现了萎缩。稻花香的活力型系列在市场上口碑还可以，有一定市场潜力，也吸引了一部分新的经销商加盟，但是扶植力度上没有太大优势，有的新经销商半年后就放弃了。
“高峰期，稻花香在广东一年可以卖10个亿，但是近两年受到毛铺苦荞酒、黄鹤楼等鄂酒品牌的冲击，下滑了不少。”广州白酒经销商王峰(化名)向酒业家记者介绍道。
有业内资深人士分析，稻花香虽然在宜昌大本营市场卖得很好，但是在武汉始终无法树立很好的品牌力，建议稻花香接下来要认清自身短板，调整产品定位。一是进一步聚焦省府市场，着力抓好政府、企事业单位的消费影响力;二是充分利用好省内的各大商会、企业家协会、商学院等机构的消费带动力，在团购渠道上深耕，才能进一步提升品牌力;三是做好消费者研究，抓住消费者才能长期稳住经销商;四是加大对经销商的培育和扶植，稳住经销商团队，才能更加顺利地实现转型升级。
