导读:“汾老大王者归来”是汾酒过去几年的梦想也是最为集中的企业战略。2014年汾酒的“汾老大”之路依然坎坷，销售业绩继续差强人意。各界评论不一。近期的投资者交流会上，汾酒提出了若干举措。这些招，你觉得拯救得了今天的汾酒吗?
一、2014年营销情况回顾
2014年，汾酒省内、省外收入占比现在仍约为6：4，全年预计收入40亿元，2015年销售目标持平。(李秋喜董事长此前曾提出过四个10%目标：业绩提升10%、利润增长10%、费用投入提高10%、成本降低10%)。2014年第四季度预计单季度同比持平，超过8个亿(统计口径12月1-31日)。
从前三季度的销售情况来看，以区域来划分，截止三季度，北京、河南等强势区域各2个多亿(以前都是约5亿左右市场);上海及江浙1个多亿;广东之前都在1-2个亿，基数高，2014年销售不太好;山东、辽宁、河北、内蒙等都各约1个多亿。海南发展还比较好，不过基数太低。
分品种来看，各个品种的销售平均下滑50%左右。其中，青花系列下滑60%多(中高档)，今年就1000多吨;汾酒系列也在50%左右下滑，20年系列以前卖4000-5000多吨，现在2000多吨。20年主要销在山西，省外主要是中高端。玻璃瓶的汾酒，前三季度销售14000吨，同比增长40%左右。公司没有控货的行为，渠道库存目前都在可以接受的范围之内。
公司作为轻工食品类企业在山西省受到的重视程度还是不够。作为国资委省属控股36户，省授权管的12户之一，省级领导比较重视公司的品牌，虽然收入利润还不错，但从规模上来说角度还是排不上号。再加上国资系统对上市公司的管控模式不一样，山西省对国企改革整体的反应也比较滞后。虽然目前部门改革办已经成立了约1个多月，2014年6月也有出台一个方案，但之后几乎没有任何进展。不过，现在上海的销售公司已经引进了混合所有制(经销商入股)，目前看进展还是相当不错的。
集中发展区目前处于停滞状态，煤老板租赁厂房设备，汾酒厂出了2-300人左右，但现在煤老板已经不再继续投钱了。库存方面，2014年是去库存的一年，今年绝对是合理的(库存是收入的20%)，2个月左右。
二、2015年总体思路：顺其自然，没有刻意主动控货。
1、1+1+N产品战略望回归合理加价状态
强化内功，调产品结构。汾酒2015年确立了省外市场1+1+N产品战略：青花汾酒15年(推新品做下延)+甲等老白汾+其他系列化产品;省内则重点推青花25年替代青花15年。旨在对接经济新常态消费，恢复产品销售。青花15年出厂价约80-100元，终端价不超过300元。公司是希望能给渠道留5-10%的利润。
之前汾酒的省外市场准确的讲是环山西市场，以杏花村为圆心，650KM为半径，划入的城市都是汾酒的计划范围，80%的销量要在这里解决。突破后主要的市场是湖南、湖北、广东、海南等京广线沿线。自行业遭受挫折之后，现在又回归到环山西市场。青花20年省外推的不多，主要是省内。
总体来说公司历来给渠道留的利润都不高，这也与公司整体产品的内在价值有关。目前来说渠道很多都受到了挤压，甚至仅盈亏平衡。但公司出厂价到现在都没有动，不调价是公司一贯的思路。公司希望在新常态下逐步回归原始合理加价状态。
2、销售费用增10%一季度尽量完成全年的30%。
目前来说销售公司只管卖酒，不管利润。收入为主，利润相对考核的比较少。公司给的费用率大约20%左右，费用、利润管等管的不多，市场占有率要求当地前三。公司市场部费用投入与渠道费用投入目前占比约2：1(之前是3：1)，未来费用会尽量切换到区域去，能更加自治。2015年将销售费用增加10%，这也是为未来打基础。关于各个大区的销售，一季度尽量完成30%的任务是多数事业部的选择。
3、广告投放省内降低省外提高
广告投放方面，央视2014年1.9个亿;2015年是1.7个亿。北京卫视2300万;山西卫视800万。央视及卫视等不会让片区去做，因为是覆盖全国。这两年环山西华北市场中北京市场是最好的，同时看好首都的影响力，所以会持续进行广告投入。整体市场部和区域，央视卫视、航机杂志、一线机场内外大平面广告、环山西市场高铁站等大平面广告都是市场部负责;较零散的比如公交站牌广告等，都是片区结合当地实际去负责。此外，省内市场公司一直以来都很强势，费用投入相对比较少。省外会比较多。
4、组织架构化整为零
刘卫华调到销售管理岗位，公司对此的态度比较认可。公司的组织架构调整总体思路是化整为零——五大区域事业部(华北、华南、华东、华中、山西)、三个直属营销大区。同时建立起了外来人才通道，比较大的事业部都高薪聘了总监。从现在执行的进展来看，总监越来越吻合汾酒内部的实际情况，发展方向是好的。具体分工上，市场运营主要是总监操作;人员则是需要总经理(销售公司高管兼任)一起把握对内管理。内部调整了相关的后勤部门，职能扁平化，提升服务效率。2014年同时成立了定制创新公司，包括beplay好玩吗 平台等，使得消费者需求能有效快捷的得到落实。
