合肥古井贡经销商王宇(化名)对记者透露，口子窖的出厂价格远低于洋河股份、古井贡酒等同类企业同等档次产品的出厂价格，古井贡酒的出厂价格高于零售价格40%左;所以，口子窖的销售费用率较低，净利率较高，竞品的价格体系表象上费用率较高，但是实际给予渠道商的利润相对比较低。“渠道保持良好而稳定的利润，显著高于竞争对手;经销商拥有丰厚的利润同时也更为灵活。”
记者在调研安徽市场时也获悉，徽酒里除口子之外的企业都存在价格倒挂现象，一些企业通过给予渠道大量的返酒勉强实现渠道商盈亏平衡。
“口子窖渠道利润结构比较合理，利润整体高于古井，能理解古井因为前期基础小，只能通过深度分销抢占市场份额，但个人更看好口子窖采的大客户模式，厂商明确分工。”王宇补充说。
一位迎驾经销商对记者表示，虽然口子窖对经销商的支持力度并不大，但口子窖对经销商实行不压货、不过度开发的政策，保证经销商可以赚钱。“口子窖今年前三季度利润超过古井贡，最大原因可能就是其渠道利润结构合理。”
在李俊看来，很多酒企大多把经销商当做物流和资金站，每个市场上都派过去五六个厂家人员，干涉终端的销售和价格，经销商的自主权很小，对终端市场如何推广完全要服从厂商的意志，现金流控制的很严格，对经销商长远的发展不利。
“口子窖一直比较看重基础，我们其实没有要求经销商必须得销多少量，我们更看重的是市场的渠道，经销商在市场上打的基础怎么样，渠道、网络这些方面做得深不深，而不是要求一定放多少量，我们比较看重持续性的增长和发展。我们宁可牺牲销量也不牺牲质量，这与白酒黄金十年里不顾质量的产能大爆发完全相左，是行业为数不多的做法。”李俊说到。
在智卓营销咨询策划公司董事长朱志明看来，口子窖的厂商共赢模式保证所有的经销商都能持续性盈利和进行，其价格管理经营非常好。“很明显，口子窖更看重公司的经营质量。有时候规模大并不重要，规模不代表利润，这就是为什么古井营收是口子的近2倍，但是利润却低于口子窖。”
安徽市场聚焦高端，受益消费升级红利
不论是市场、产品线、渠道、价格体系、还是厂商关系，口子窖一直都很稳定，那么口子窖未来增长机会在哪里?
中金公司研究报告指出，口子窖目前为安徽市场100元以上价位的第二大品牌，但是增速更快，随着安徽市场消费升级，有望在2年内超过竞争对手在中高端市场的营收规模。
据记者了解，目前，口子窖中高档产品主要为口子窖5年、6年、10年、20年、30年、小窖池等，口子窖5年终端零售价85元，口子窖6年终端零售价110元，口子窖10年终端零售价200元，口子窖20年终端零售价350—400元，口子窖30年终端零售价800—900元。
据口子窖公司方面介绍，现在口子窖销量最大的产品是价位段介于100—300元之间的5年、6年、10年;2015年口子窖6年及小池窖等营收占比能够达到40%。朱志明告诉记者，口子窖一直聚焦年份产品，用年份区隔定价，品牌长期聚焦于中高端产品。
财报也显示，口子酒业2015年25.8亿元的营收中，中高端白酒占比高达88%，中高端产品结构远高于其他安徽白酒品牌。
李俊对记者表示，公司100元左右的5年、6年口子窖也是高品质年份酒产品，公司次高端10年、20年口子窖具备实力供应市场，产品性价比高，但目前的品牌力还在积累。
事实上，安徽市场的消费升级为口子窖带来持续增长空间。记者在调研安徽市场时发现，安徽白酒正处于消费升级的窗口期，当前安徽农村乡镇地区向80—100元左右消费升级，城市向100—300元消费升级。整体上，安徽次高端、高端市场容量都在扩大，对应价格带的产品也取得了不错的增长。
记者也从口子窖经销商处了解到，口子窖10年等200元以上价位产品在今年增速较快，达到50%。
“柔和种子的价格从80元滑落至50元左右，宣酒在60元价位也难以继续升级，口子窖5年和古井贡酒献礼版主导80元价位，形成了中高端市场的双寡头。”该经销商补充说道。
值得注意的是，由于乡镇市场向80—100元左右消费升级，过去长期为古井贡酒、金种子酒以及迎驾贡酒等所主导的市场，终于开始“接纳”口子窖。今年口子窖下沉渠道到县乡市场，实现了15%—20%高增长。
中金公司研究报告认为，未来3年，口子窖高端酒营收有望达到年度40%以上的复合增长，把握安徽市场高端消费升级，预计到2018年达到10.6亿元。
