03、李保芳：保持定力稳中求进，把握机遇乘势再上
会上，李保芳做了重要讲话，他首先对今年的大会召开情况进行了介绍。
李保芳表示，本次酱香系列酒经销商联谊会在规模上超过12月28日的茅台经销商联谊会，之所以开这么大，是因为想让更多经销商走进茅台、体验茅台、爱上茅台，让第一次来到茅台的经销商多到厂区看看，多一些切身感受和了解，增加营销底蕴和底气。其二是希望把销量做得更大，超过茅台酒销量，并形成持续稳定格局。
李保芳表示，他希望此次大会开成高兴、轻松、高要求的会，释放重大信号的会，他认为，2017年系列酒突飞猛进，市场有了基础，今年应该轻松，但是今年工作更繁重，需要做艰苦努力。
随后，李保芳围绕2016年“亮点”，2017年“节点”，2018年”起点”谈了三点意见。
第一，2016年以来的系列酒营销，是茅台最值得总结和肯定的标志性“亮点”。
李保芳肯定到，2016年以来的系列酒营销是最富挑战性、最难把握的工作，也是公司最值得肯定的工作。两年来，我们不断打开新局面、创造新业绩，连续两年增速保持行业第一，创造了又一个茅台速度，基本与茅台酒形成了“双轮驱动”格局，可谓“亮点多多、成绩大大、希望满满”，特别值得肯定和表扬。
回头来看，这两年的成功，关键源于三个方面：
一是政策给力“壮起了胆子”。连续实施“允许酱香列酒三年不赚钱”政策，并从价格体系、市场投入、费用支持等角度，统筹考虑、分类政策，极大地增强了工作底气。
二是产品实力“打牢了底子”。我们大胆创新实践，根据茅台酒基酒分级情况，将达不到茅台酒勾兑要求的基酒，用于系列酒勾兑，在有效提高基酒综合利用效益的同时，打造了近年来最高品质、最高性价比的系列酒。
三是厂商合力“迈开了步子”。这也是最为重要的因素。
第二、2017年度的系列酒营销，是茅台打造“双轮驱动”格局的历史性“节点”。
过去一年，继续围绕“三步走、上规模”的工作目标，按照“创新体制机制、深耕精耕市场，做大单品实力、做大规模总量”的思路，积极适应消费转型和升级趋势，创新拓市场，集中做单品，成功推动系列酒实现了新业绩、新发现，尤为不易的是，系列酒开始赚钱了，具体来讲，主要在于五个方面：
(一)最大的成功是超额完成年度计划，提前一年实现了“三步走”目标。
(二)最大的提升是砍掉了“僵尸”品牌，做大了单品规模。
(三)最大的特征是营销渠道进一步下沉，市场服务进一步优化。
(四)最大的突破是市场策略更加对路，品牌形象更加深入人心。
(五)最大的收获是营销队伍越来越敢闯敢干、善作善成。
实践证明，集团公司要求酱香酒公司摆脱茅台酒营销思维定势，斩断对茅台酒资源的依赖，创新营销模式，走出一条独具系列酒特色的营销之路是正确的、成功的。今后，还要更加坚定地走下去。
第三、2018年的系列酒营销，是茅台打造重要增长极的新时代“起点”。
(一)要牢牢把握宏观形式、抢抓新机遇。
我们相信，随着消费升级的持续发酵，中高端白酒仍将保持“量效起升”的走势。系列酒也将成为紧俏资源!把系列酒做到100亿，让系列酒名扬天下将指日可待。
(二)要牢牢把握发展定位，开创新格局。
必须要做好的：做足酒文章，首要的是把茅台酒做到极致;扩大酒天地，首要的则在于做大系列酒。2018年开始，系列酒将进入一个全新的发展阶段。一方面，按既定原则和安排，系列酒的总量规模将“微增长”;另一方面，不能急功近利。要立足于增长速度和发展质量并重，致力于培育消费群体，提高盈利水平。
(三)要牢牢把握目标任务，争创新业绩。
2018年的工作目标，要“保7争6”，全年要完成销量3万吨，实现销售收入80亿元、利润7亿元。主要任务和重点工作是，“抓基础、树品牌，强管理，保盈利，大单品”，努力形成一套高效率、高质量、高水平的营销模式。
就营销模式来讲，就是两个结合：条块结合、线上线下结合。
(四)要牢牢把握底线原则，永葆高质量。
从根本上讲，稳定可靠、值得信任的品质，才是是赢得市场和消费者的关键。今天再次重申两条原则：坚持包装不外包、基酒不外购，这是原则、更是底线。
(五) 要牢牢把握工作策略，塑造好品牌。
切忌各自为阵、透支品牌，一味以品牌数量支撑规模总量。系列酒所有的市场措施，都必须围绕保证健康发展来定。
要坚持自主开发。今后，所有品牌和品种的开发，“可以代理，不可以拥有”要作为一条重要原则。
要坚定不移推行“133”品牌战略。原则上，三年内不得超出“133”范围开发新品牌、新品种。要打造“茅系”大单品。今年，赖茅的规模进一步做起来了，明年，要想办法在王茅，华茅上做大规模、做出成绩。必须把握原则和要求：谁能做大，就让谁干。
李保芳说，“幸福都是奋斗出来的”。新的一年，要以习近平新时代中国特色社会主义经济思想为指引，牢记使命、砥砺奋进，协力推动系列酒持续、健康、高质量发展，把系列酒打造成为茅台集团的重要增长极，以艰苦奋斗的作风、接续奋斗的实绩，共同追求系列酒的美好明天!
