2013年，面临国家宏观环境改变，沱牌舍得顺势求变，及时调整品种结构，拓宽产品销售渠道，并推出中档价位核心品牌产品——舍得酒坊，同时加大“天曲”、“特曲”、“头曲”等大众产品的推广力度。由于公司对市场的精耕细作，进入2014年以来，沱牌舍得系列酒的高端市场逐渐回暖，中低端产品市场推广有声有色，呈现出勃勃生机。
为此，沱牌舍得公司副总经理兼营销公司总经理张萃富接受了本报记者的专访，为我们解读沱牌舍得2013年的营销工作和2014年的营销规划。
一问形势：在挑战中看到机遇
记者：张总，您好，很高兴您能接受我们的采访。我们知道，2013年，由于国家严格控制三公消费等，所有以中高端产品为主的白酒企业都受到了不同程度的冲击。那么，您能为我们讲述一下您是如何看待目前的市场形势的?
张萃富：客观而言，国家严控三公消费，与“三公消费”有关的餐饮、烟酒、茶叶、礼品甚至一张小小的贺卡，都受到了一定程度的影响。我们在看到严格控制“三公消费”对行业短期带来不利影响的同时，更应该看到严控“三公消费”对于促进社会公平与和谐，以及促进行业理性回归带来的有利影响。由于“三公消费限制”，高端白酒的整体市场短期内将会出现一定的萎缩，消费者的消费观念日趋理性，白酒价格越高越受到追捧的历史将一去不复返。
但是，我们对白酒行业的前景依然充满信心，首先我们应该看到，在刚刚结束的两会上，李克强总理在政府工作报告中指出：“要增强内需拉动经济的主引擎作用，把消费作为扩大内需的主要着力点。”酒业是国民经济中影响较大的板块之一，随着国家拉动内需的战略，必然会有较好的表现。其次，白酒消费是中国几千年的传统。中国白酒市场巨大，老百姓“婚丧嫁娶，朋友聚会，商务应酬，开业庆典，生日宴请”都离不开白酒，因此老百姓消费白酒的总量不会因为“三公消费限制”而有较大幅度的下滑。尤其是近年来，国家加大了城镇化进程，城镇人口数量的持续增长态势以及小康社会即将全面来临，决定了未来的消费结构将进一步升级，更多的消费者有能力购买和消费中高端白酒，商务应酬、私人聚会、三宴消费占中高端白酒消费的比重将会扩大。人们在酒水的消费上也将会向优质、名牌这两个方向倾斜。中国酒业的品牌驱动时代真正要到来了，作为中国生态酿酒的领袖品牌，沱牌舍得的品质、文化受到越来越多消费者的认同和青睐。
针对目前的市场形势，公司积极采取应对措施，在巩固高端市场、拓展中端市场的同时，壮大中低端市场。为此，公司的主要措施有：1、坚持打造中华“第一文化酒”舍得酒的路线不动摇，持之以恒地打造舍得品牌，实施双品牌战略;2、全力抓好腰部产品的销售和市场建设，重点打造主流团购价在100-300元之间的沱牌曲酒天曲、舍得酒坊、沱牌窖龄特曲、百年沱牌、陶醉等品牌;3、加强县乡级市场的建设，大力发展沱牌头曲、大曲、沱牌酒、老沱牌等市场零售价在30-100元的中低端品牌。最终的目是实施从“名酒”到“民酒”的战略，让更多的消费者喝到绿色、生态、健康的美酒。
二问策略：打造“沱牌舍得酒业”企业品牌
记者：2011年，时任中共中央政治局常委、全国政协主席贾庆林莅临沱牌舍得公司视察时曾说“沱牌是个老品牌，也是个好品牌”。沱牌在消费者的心目中不仅是“民酒”，更是“名酒”。这几年，公司提出了“沱牌”、“舍得”双品牌发展的策略，但是，感觉上公司对“舍得”的重视更多一些，这样做的目的何在?今后公司是否会更加重视沱牌系列酒的销售?
张萃富：2011年5月6日，十一届全国政协主席贾庆林莅临沱牌舍得生态酿酒工业园视察，称赞沱牌舍得是绿色制造、绿色食品、绿色营销，对沱牌舍得公司在生态酿酒、绿色经济等方面取得的成绩给予了高度评价。这表明，从中央到地方各级政府，对沱牌舍得在生态酿酒方面的成就给予了充分的肯定和支持。在这种情况下，公司分析行业现状和趋势，结合自身实际情况，在各级政府的大力支持下，审时度势，全面加大了市场营销力度，把实实在在的好酒奉献给广大消费者。
从2006年开始，在相当长的一段时间里，公司聚焦资源重点打造舍得品牌。打造舍得品牌的目的，一方面是在高端白酒市场占有一席之地，另外一方面，是利用产品品牌反哺企业品牌，从而带动沱牌、舍得双品牌的共同发展。通过舍得高端品牌的塑造，带动沱牌系列酒的发展和提升，通过沱牌系列产品结构调整，实现公司聚焦中高端战略目标。公司不仅要做好舍得酒，还要高度重视沱牌系列酒的运作。
由于舍得酒的成功打造和“沱牌舍得酒业”这一企业品牌的整合，沱牌系列酒的品牌形象得到了大幅度的提升。舍得系列酒主打300元以上的零售价位，沱牌系列酒主打300元以下的零售价位。沱牌高端产品与中低端产品齐头并进，企业的抗风险能力不断增强。
回顾公司数十年的品牌历程，沱牌舍得经历了从“民酒”到“名酒”，再从“名酒”到“生态名酒”、“文化名酒”的蜕变过程，成为中国白酒行业兼具生态和文化特色的领先名酒品牌。我们认为，“名酒”和“民酒”不是一个矛盾的概念，沱牌舍得是老百姓喝得起的“中国名酒”。
从2012年开始，沱牌曲酒为生态中国喝彩的广告登陆中央电视台黄金时段，公司完成了对天曲、窖龄特曲、百年沱牌等十余个产品系列的品牌梳理，包装形象得到大幅度提升，这些都是公司全面加强沱牌系列酒运作的措施。2014年糖酒会，更有沱牌头曲、沱牌大曲的多款新品上市。目前，公司正在全面加强“沱牌”品牌建设，采取更多具体有效的措施来促进沱牌系列酒的销售。
三问产品：舍得酒坊顺应市场需求
记者：张总，自公司实施双品牌战略以来，沱牌舍得的中高端产品发展势头迅猛。那么，针对目前的市场形势，沱牌舍得在产品线，以及市场开拓方面将如何应对?近期，公司推出了一款新产品——舍得酒坊，对于走中高端品牌路线的舍得来说，公司如何处理好舍得酒与舍得酒坊的关系?
张萃富：以前三公消费是高端白酒消费的重要渠道，而现在老百姓的购买量正在增加。中国有着几千年的酒文化，很多人都有饮酒习惯，这是不会中断的。数十年来，沱牌舍得公司能够健康、稳定地发展，最重要的就是能够审时度势，顺势求变。我们要让老百姓消费好酒，让更多的消费者能够喝到绿色、生态、健康的沱牌舍得系列酒。基于目前形势，未来的白酒市场，将逐步呈现金字塔结构，零售价200-300元的产品处于金字塔的腰部，有着巨大的市场空间。所以，不仅是沱牌舍得公司，各大名酒厂也都将品牌的系列化延伸作为一个方向。一个品牌靠单一产品打拼市场非常艰难，系列产品抱团出击更能够壮大品牌，赢得市场、赢得渠道。
2013年8月，公司正式推出了中华“第一文化酒”舍得酒的姊妹酒——舍得酒坊。舍得酒坊的推广，是公司实施从“名酒”到“民酒”战略的重要举措。舍得酒坊的隆重上市，立刻获得了广大客户的认同与支持，产品迅速在全国近百个城市上柜销售，为国家严控三公消费后的白酒市场注入一股强大的正能量。舍得酒坊，在满足市场需求的同时，填补了舍得系列酒大众商务用酒、喜庆用酒价位的空白，为沱牌舍得公司注入了新的生力军。舍得酒坊秉承“生态酿酒，绿色健康”的理念，甄选生态原粮，陈年生态窖藏，其产品风格与舍得系列酒一脉相承，口感更趋大众品味，能够适应当下消费者对舒适、健康型白酒的需求，让消费者用最经济的成本获得更高的享受价值。
今后，我们将长期坚持品味舍得酒的打造，并通过品牌带动产品系列的发展。舍得酒坊和品味舍得酒同出一门，但在品牌和产品标识上有着明显的区分。二者的关系是相辅相成的，产品定位不同，所面对的消费群体和市场需求不同。舍得酒坊的上市，将大大提升舍得品牌在中坚消费层的影响力，从而反哺并带动母品牌的发展。让更多的消费群体认识和认同“舍得”品牌，共同将公司的品牌做大做强。
四问规划：四点措施保增长
记者：张总，2014年可以说是酒类行业自身调整的一年，很多酒企都拿出了自己不同的应对策略。那么，沱牌舍得2014年的营销规划是什么呢?将如何具体实施?
为了能够顺势求变，提升我们的市场竞争力。我们提出将在四个方面做得更好：
第一、坚持打造品味舍得酒、舍得酒坊，聚焦中高端市场做强做大;
第二、适当拓宽中低档产品的产品线。2014年，沱牌中低端产品将在稳定提升“天曲”、“特曲”两个核心品牌销量的基础上，聚焦打造在乡镇市场具有广阔市场空间和较高品牌认同度的沱牌头曲、老沱牌系列酒，力争培育几款销量过百万箱的大众单品，在广大城乡市场形成规模效应。
第三、推出更好更快捷的服务，重点体现以“CRM客户关系管理”平台的运用，全面提高公司的管理水平和信息化水平，进一步提高产、供、销协调的效率，针对不同的市场，配套不同的管控措施，加快市场费用的核销效率。
第四、重点培育一批有实力、有能力的优质客户。针对公司优质客户、新客户，公司将制定更加灵活的市场支持政策，重点培育一批销量500万、1000万以上的地县级客户，全面拓宽公司产品的销售渠道。
五问创新：93#、97#主打年轻消费群
记者：张总，我们知道80、90后年轻消费群是未来消费的主力军，而且年轻人在互联网上也比较活跃。现在，很多酒企研发出专门针对年轻人市场的白酒，并借助互联网实现了联动销售，似乎销量还不错，我们沱牌舍得目前是如何看待这个问题的?有什么样的措施?
张萃富：互联网营销的出现，是为了更好地服务消费者而产生的运作模式。白酒是一个非常传统的行业，整个运营、渠道、销售过程是通过几十年的时间积累而形成的，通过一个新趋势就完全颠覆传统渠道是不太可能的。我们更应该思考的是通过互联网的宣传和品牌塑造来形成一种商业模式，我们需要有互联网思维，用互联网方便消费者接触我们的品牌和产品。
中国白酒是中国文化和中国礼仪的一部分，饮用白酒是一个人走向主流社会的成人礼。酒类产品消费的多元化已经形成，年轻人可能喜欢喝洋酒和啤酒，但是走入社会主流之后一定会喝白酒，而且白酒一定会是未来消费的主流。白酒除了是中餐的必然搭配之外，还是感情交流、社会交际的重要工具。当年轻人成为社会中坚力量的时候，要谈生意、要通过餐桌结交更多的领导和朋友，这些场合都是要喝白酒的。中国的饮食文化、社会文化、交际文化决定了中国白酒的市场将是长期的、稳定的。
白酒的文化不会变，但是年轻人对品牌的理解、认知在变，对白酒口感的需求在变。研究年轻人的需求，重视年轻消费者的情感诉求和身份诉求，已经提到了公司市场调研和品牌研发的议事日程。
目前，公司在此次糖酒会上重点推出青春时尚小酒——93#、97#沱牌酒。这两款产品经过了长达1年的精心策划。深度洞察了目标消费者的价值观、人生观，提出了“为生活加油，为自己干杯”的口号。紧紧抓住年轻消费者的眼球，采用理念打造。93#、97#系列酒个性的包装设计，更趋年轻人的口味风格，相信一定能受到年轻消费者的喜爱。
其实，公司非常重视互联网营销，除了官方网站，公司还建立了中国白酒行业第一个体验式网络平台，开设了新浪、腾讯的官方微博及系列品牌微博。公司与淘宝网合作，在淘宝网天猫商城建立了沱牌舍得旗舰店，目前，旗舰店承担着公司品牌形象建设和消费者沟通、产品销售的三重任务。自2013年8月份正式上线运营以来，效果十分理想，客户点击率和购买量都走在名酒企业官方旗舰店的前列。2014年，我们将推出一系列适应网络销售的专属产品，将线上、线下产品实现一定的区隔。
