年内，泸州老窖连续发文控货、挺价，步步为营。回顾泸州老窖这一年，针对国窖、特曲、窖龄品牌共计下发多达10份文件，3次停货，5次提价，2次新政。
如果再加上春节前两次动作：暂停国窖1573供应、老字号特曲停货。泸州老窖2016年对国窖、特曲、窖龄产品动刀高达12次。
那么泸州老窖年内连续发文背后到底意欲何为?纵观泸州老窖这些动作，其背后战略意图可用三个关键词概括：量、价、经销商利润分配。
正一堂营销咨询机构董事长杨光对酒业家记者表示，泸州老窖极擅长通过政策来调节市场。从量、价、经销商利润分配并不是盲目决策，还是比较谨慎的。不论是“国窖 1573 终端配额制”还是一系列“停货通知”和“涨价通知”，都属于泸州老窖主动进行的控量之举，在客观上都会有助于减低市场实际的库存量，让经销商不会因为库存的原因而甩货;只要经销商不甩货，就能确保价格不下滑。
自泸州老窖新任领导班子接手以来，公司对价格、库存等终端管控明显在加强。在泸州老窖2015—2016年度经销商大会上，泸州老窖股份有限公司总经理林锋就曾表示，2016年工作重点之一就是坚持价盘稳定。2016年，要确保全国一盘棋的价盘，确保渠道客户稳定的利润;坚持实施不压货政策，杜绝一切压货行为，严格根据市场实际供求情况实施计划配额制，通过定向控货的方式来确保稳定的价盘和渠道利润，避免压货导致库存积压情况发生。
事实上，提价背后是充分的经销商激励机制和丰厚的渠道毛利率。今年泸州老窖通过量、价政策以提振经销商利润信心。据国泰君安渠道调研，今年二季度开始，泸州老窖补贴经销商历史亏损问题基本肃清。
“通过停货去库存，助推一批价小幅上涨，经销商希望把价格拉上去，涨价保证了经销商和各渠道环节利润。”一位国窖1573经销商告诉酒业家记者。
泸州老窖国窖1573酒类销售股份有限公司总经理张彪在规划国窖发展战略时提到，要确保渠道价格和利润。国窖1573经典装将坚定不移稳价，按照自身节奏小步慢涨，保障渠道毛利高于主竟品1.5—2倍，零售价格略高于主竞品，消费者成交价与主竞品持平。在保障利润的基础，抓住机会对经销商以及中小型客户进行抢夺，将有大量竟品分销商转化为国窖客户。
同样地，泸州老窖窖龄酒销售股份有限公司总经理何华伟也曾明确表示，泸州老窖窖龄酒改变原来的底价模式为控价模式，采取月返+季返的形式。在渠道利润上，窖龄酒是竟品的1.5倍。
“经销商的推力不可小视，泸州老窖现在在消费端的吸引力、知名度不如茅台、五粮液大，现在泸州老窖注重经销商的资金周转更快，其毛利率是竞品的2倍，同时其它报销的费用更灵活更快，长期下去经销商会主动推老窖产品。”一位业内人士分析。
该人士还表示，“相对于竞争对手来说，泸州老窖在领导团队和渠道上更优;目前来看，泸州老窖已经开始发力，尤其是高端酒市场，此前在全国招募国窖1573团购商，就是在出招抢市场。”
张彪此前也提到，在华东华南100多个亿的高端白酒市场容量中，泸州老窖的市场占有率不到两个点，2017年将重点布局华东华南市场。张彪将国窖2017年的目标定为超越。据其披露，截止2016年9月，国窖1573已经完成2016年销售指标，2016年国窖销售规模基本达到历史最高峰。
