厂家控量保价战略调整不断 商家能否共担规划风险?(2)

2016-12-05 09:40 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

对于泸州老窖而言,种种新措施的推出,只为了遏止之前下跌态势,尽快实现增长,但其战略骤变带来的连带效应,则很少考虑。

泸州老窖在其2012年业绩顶峰时营收为115.56亿元,此后几年大幅沦陷。2015年泸州老窖通过战略调整,实现了一定幅度的回升,当年营业收入69亿元,同比增长28.89%。

但与此同时,泸州老窖的品牌声望与市值依然达不到巅峰状态,以至于被杨陵江批评为“一个准三线品牌”。

从2015年下半年开始,泸州老窖大刀阔斧清理旗下总经销品牌,希望将品牌力聚焦到国窖1573、窖龄酒、特曲、头曲以及二曲这五个品牌上,实现规模上量。目前,控量保价这一撒手锏成效明显——从北京一些终端反馈的消息称,2015年国窖1573进货价仅为500多元,到2016年上涨至600多元,其他几个主力品系也都略有上涨。

厂商共担调整风险?

对子品牌清理一刀切、对停止供货一刀切……部分名酒控量保价措施过严过重,引发商家反弹。

实际上,古井贡则表现出另外一番态度——对于部分市场库存消化完毕的经销商,仍然可以从公司内部调货;安徽省内主销年份原浆献礼版、省外主销古5、全国主销古8的经销商有新订单需求且库存率低于15%的,由三通督导部检查确认后逐级申报至业务服务中心批准。

业界认为,古井贡在追求提价目的的同时,还能兼顾各地不同的经营状况,对商家的冲击自然会小一些。

但泸州老窖的骤然转变,则没有留给商家多少适应的空间。

业界关注的是,厂商并未达成一体化的发展模式,若其中一方骤然调整,这其中的损失与责任是否应由双方共同承担?

实际上,泸州老窖之前多番推出基于厂商一体化的尝试举措,例如推出“柒泉模式”,即是以原来的泸州老窖渠道管理团队、经销客户及其管理团队共同出股建立的营销企业,经销商在扩大销售的同时,还可以获得分红和提价分享制度。

但“柒泉”模式并未得到发扬光大,最终湮灭无闻,其后代表更大野心的“智同商贸”也同样归于沉寂。

业内认为,目前泸州老窖与经销商伙伴之间,依然是传统的合作模式,即双方都是独立经营地位。在这样的情况下,厂家单方面的骤然举措,势必会引发各个合作方的反弹——之前泸州老窖大刀阔斧砍掉子品系,就引发了部分经销商的反对。业界认为,这种转变,与之前的战略并不一致,导致经销商阶层无法在短期内适应,加之调整所引发的利益导向问题,都导致了不同声音的出现。

有商家质疑,厂家决定停止供货,但是若之前已经与商家达成供货合同或供货意向,如何解决?在已有合同的情况下,是否应承担违约责任?若没有合同,由商家来承担这种厂家政策调整带来的经营风险,是否适当?

有观点认为,市场化的核心在于经营自主、各负其责,最终修正市场秩序的,除了供需关系之外,还有法律责任的底线,这是中国酒类市场化过程中必须要有的基本认知。

关键词:经销商涨价转型来源:华夏酒报 吕瑞元
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