瞄准中档酒，减少厂商博弈
作为郎酒集团近三年来唯一推出的新品，郎哥广受关注。
自2013年以来，郎酒集团在行业调整背景下，开始不断清理产品线，甚至砍掉了已经招到商的新品，眼下为何又一反常态重推新品呢?
作为郎哥品牌的运营负责人，易明亮表示这是郎酒对于白酒风口的判断。对于所谓风口，易明亮认为，眼下，中产阶层的橄榄型结构，成为共同认知，抢占未来庞大的中档消费市场，成为显性的战略机会。此时，产品开发的热潮集中到了中档酒。
近年来看，五粮液连续推出三款中档产品：低度五粮液、五粮特曲、绵柔尖庄。茅台推出中档新品汉酱，后又再推出“三茅一曲”，价格主要分布在100～600元区间，其中打主力的赖茅系列，价格区间在200～300元。而泸州老窖则新推特曲老酒，定位中档主流价位。名酒这些新品推广举措，很有可能是为了修正此前对社会消费水平的过高评估，是一种心照不宣的行为。
一位评论人士对《华夏酒报》记者表示，名酒这些行为也是基于它们对未来市场的判断，定价158元、168元的红蓝两款郎哥，是郎酒对中档市场的理解。
当然，每个企业在中档酒的推广有着各自的考量和优势。就以此次郎哥来看，首先，目前酱香酒100～300元价位空间存在战略机会，没有全国性品牌。在300～1000元价位段，除了茅台和红花郎这样的品牌，其他品牌竞争力不足;而在100元以下，因为酱香酒生产成本偏高，其他产品难以提供充足的市场培育费用;其次，郎酒在中档市场运作多年，有一定的中档市场消费组织运营经验。
当然，借助新品上市，郎酒还在宣传自己的新型经销商合作机制。比如说，郎哥合作伙伴利润率固定在20%左右，实施聚焦战略，在省会和副省会地区采用“代理+团购”模式，通过营、销分离方式操纵市场，在价格管控上采用倒扣制模式，采用预投机制，坚持“餐饮+团购+烟酒店”三盘互动，利用互联网思维等等。
通过郎哥上市，郎酒还将致力于减少厂商的博弈。作为不同主体，厂商博弈不可避免。但博弈无疑会导致双方信任成本高。易明亮认为，厂商博弈带来的恶果是沟通成本高，效率低下，因此郎哥将尝试减少厂商的博弈。
“厂家应该是产业链发展的规划者、管理者，也应是利润的分配者。厂家应该主动承担起责任，并且对经销商的发展负责。只有这样，才能构建起全新的厂商关系，从根本上解决价格混乱的问题，这也是郎酒郎哥下决心为什么实施倒扣制的原因。”易明亮表示，郎哥有一整套全新的操作模式，明确厂商各自的责任和利益，公开透明。这样，不仅可以保证价格系统稳定，还能让整个系统沟通成本降到最低。
在减少厂商博弈的问题上，我们看到其他名酒也进行了多种尝试。如茅台通过建立厂家直销门店，强化了自身对价格的控制;五粮液构建区域平台商，同样也是试图厂商利益一致化，减少博弈不利影响的组织创新。
蛰伏与冲刺，郎酒且走且战
低调潜伏已经两年半，郎酒终于再次掀起话题。一面是通过严控红花郎供货“蛰伏”，静待再次爆发的时机;一面是发布战略新品郎哥，抢占中档酱酒的机会，郎酒是且走且战。
从战略新品郎哥来看，郎酒其实有突破性的尝试。比如说基于目前市场被葡萄酒、啤酒、预调酒等等其他酒种分割。白酒又距离年轻消费者太远，在消费培育和需求满足上，郎哥发布会从现场布置到产品包装设计，从产品口感到传播调性，都更时尚化，更靠近年轻人的审美。
同时，郎哥还推动了“中度”的酒体定位，旨在满足新兴一代年轻白酒消费群体对白酒饮用柔和的口感需求，这是酱香郎酒对自我的一次挑战和创新。降低口感刺激性，推出的44.8度，在降度的基础上完美保留香气的丰满、酱香的优雅，让口感更舒适。这一“有心”的设计，显然是为长远的发展做准备，也意味着郎酒在为未来的冲刺集聚势能。
谈及郎酒对红花郎的严格控货，我们认为这同样是一个蓄势待发的布局。郎酒曾在2013年以巨大的库存量引发行业关注，但走至当下，随着行业弱复苏，加之郎酒有效的消化，郎酒经销商库存走到了一个较为平衡点。当然，这一过程中，肯定伴随着郎酒、经销商为此付出了大量的利益损耗。
在行业出现回温之际，郎酒的重点已不是消化库存，而是维护品牌和市场地位，尤其是保护经销商的利益。在此之际，郎酒集团开始推行的进货、库存双向机制，既为郎酒经销商利益护航，也显示郎酒企业东山再起的信心。
郎酒未来怎么走?我们看到，7月6～8日，郎酒集团2015年半年销售工作会议召开，同样引发媒体解读。会议以“转型升级中成长”为题，并提出对事业部公司化运作的四个方向：鼓励继续投市场，不收缩;坚定信心、稳定价格;坚定走营销分离的道路;坚持重用德、才、绩优人才。此外，郎酒还要求稳价顺销，郎酒所有产品必须顺价。
在转型中成长，我们静等郎酒接下来的行动。
