与地方酒企的持久战
打嘴仗,自然要挑茅五下口,重点不在输赢;做市场,自然得挑实力不济的下手。洋河的重点市场在华东市场,这里的华东并不是传统行政划分,而是指苏、鲁、豫、皖、浙及沪等省市。有beplay正规 显示,洋河在华东市场总体量约为152亿,其中江苏约92亿,浙江约9亿,安徽约10亿,上海约2亿,山东约18亿,河南约21亿。从beplay正规 上看,洋河在河南、山东均斩获颇丰,与地方酒企陷入持久战。
从产业发展趋势上看,在于地方酒企的较量中,洋河虽然不占地利,但却有着天时和人和的优势。所谓天时,是指产业整合和消费升级。当下地方酒企的主流价位在30-80之间,想冲上100元,还有很长的路要走,而洋河海之蓝的价位在100元以上。随着白酒消费的升级,洋河的优势将更加明显。所谓人和,是指与地方酒企相比,洋河占据全国品牌的优势,大品牌更值得信赖。在这种情况下,与地方酒企相比,即使是等,未来也是属于洋河。况且洋河一直比地方酒企更加努力。
洋河在外部市场均是主动出击,采取的战斗方式相对简单,高密度的广告投放,高频次的商务宴请,针对性的市场投放,通过长期的品牌渗透,做好每一块市场,限制地方酒企的发展。对于地方酒企,洋河采取的是持久战。在长期的共存中,渐渐削弱地方酒企的锐气及市场,通过占领消费者的信任,以求不战而屈人之兵。以山东市场为例,正是因为部分地域酒企已经认识到洋河的战术可怕性,才准备针对洋河进行“清场式”反击。
中国白酒的“光明顶之战”
洋河凭借蓝色风暴崛起,是白酒行业中的一朵“奇葩”,一股“清流”,打破了白酒行业的“格局”。重塑格局,有人认为是创新,有人认为是破坏。华东市场的白酒容量有1400亿,洋河约占152亿,其中在江苏约92亿。严格意义上讲,江苏是洋河的根据地市场,华东是洋河的主战场,而如今茅台、五粮液、古井贡、泸州老窖、郎酒等酒企均要从华东市场分一杯羹。其中五粮液尤为明显,很难相信,五粮液的“百亿华东”战略不是针对洋河的。茅台的系列酱香酒主打市场也是华东,古井的双百亿战略也要在华东实现……
看来,华东正在成为中国白酒的“火药桶”,各大有志于全国市场,有志于“百亿”的名酒企业,也在不知不觉间构筑了针对洋河的华东市场“包围圈”。演绎金庸老师的“倚天屠龙记”的片段,华东市场就是主流武林的聚集地,江苏市场就是光明顶。茅台与五粮液就是少林武当,泸州老窖等酒企就是崆峒、华山及昆仑等,洋河就是新生的“明教”。有人要维护江湖地位,有人要维系格局平衡,也有人要御敌于外,所以进攻华东,进攻江苏,便有了“默契”。
在金庸老师的作品中,明教依靠张无忌得以保全,得以光大。回到真实的市场竞争中,既四面进攻,又四面受敌,洋河要依靠什么打造“新国酒”,依靠什么突出华东包围圈,是张雨柏的“五度五米”,王耀的“匠心传承”,还是强大的传播攻势,先进的营销模式,甚或是无坚不摧的坚强意志?
商业大势,滚滚向前,商业竞争,纷纷扰扰,但凡成大事者无不是九死一生,经历九九八十一难和三昧真火的反复历练。洋河的崛起带给行业许多思考,让很多企业决策者重新审视“王侯将相,宁有种乎”这句话。在中国白酒的“光明顶”之战中,期待着大洋河能够突出重围,创造新的奇迹。
这正是
洋起苏北战三沟,
苦心经营称王缓。
历代主宰怀远志,
不统华东誓不还。
檄文南下伐国酒,
勇战东皖西进川。
黑云集结欲压城,
倚天屠龙一念间。