碎片化是不是中国葡萄酒市场的宿命?我们行业人士将如何去面对这种状态? 大家有限的营销资源应该配置在哪里?
这是一个和每个葡萄酒人都息息相关的话题。
市场碎片化会成为常态，但大品牌、大渠道亦有空间
“碎片化将会是中国市场的一种常态。”某国外酒企中国代表席康称：从一线城市到乡镇，市场差异太大，少数进口酒企业、品牌想完成对市场的全部占领，非常困难。
“在很多国外生产商眼中，中国市场太复杂，想投入又不知道如何下手;而中国进口商大部分又是贸易商思维：反正品牌不是我的，没必要去保护市场。”席康称，双重因素一叠加，你就感觉市场非常无序，但这又不是短时间能够解决的问题。
“碎片化也带来一些向好的态势，市场上出现了一批小而美的专业酒商，专注于某一个小产区酒或者某种特别的精品葡萄酒，培养了一些热爱葡萄酒的专业消费者。一个成熟的市场，应该出现各种类型的葡萄酒商。”卡桐葡萄酒中国总运营商负责人张中华称。
但是，WBO长期跟踪研究中国葡萄酒消费者时发现：相对于个性化产品，大部分中国消费者倾向于购买知名品牌，知名品牌能拉近他和葡萄酒的距离，并且有面子。
只是进口葡萄酒能称得上一线品牌的产品太少，即使是几个为数不多的品牌，渠道也不一定畅通。
显然，市场碎片化的现状，并非市场没有空间，单一品牌完成较大份额也并非没有可能，关键是让大众消费者知晓你的品牌，让购买的渠道畅通无阻。
成都一家进口商在进行有趣的尝试：他们代理的产品并非国际知名品牌，在国内也没有名气，价格还在200元/瓶以上。但是在成都市场，他们在高速公路路口、在电梯、在电台等各种媒介投放广告，广告上告知该品牌在1919、京东销售，该产品竟然在1919体系完成1000万元的销售额，成为中高端葡萄酒的王牌，在京东也排入进口酒单一品牌销售前十名。一个可能成为碎片化市场牺牲品的品牌，在特定区域市场却完成了自己的跳跃。
这就是中国消费者，让他知道你的品牌，让他知道在哪能购买，说不定就能收获奇迹。
像优秀国产酒企业学习市场管控，让经销商有安全感
最近，张裕解百纳升级了区域代理制，全面推出代理商牌照制，一方面，张裕解百纳将严格限制牌照数量，让代理商有受保护的地盘;另一方面，做得不好的代理商，也有严格的退出机制，只能把牌照拱手相让。
相信有一天，一定会有国外生产商、或进口商站出来，学习这种先进的市场管理方式，至少可以在一个省或者一个区域进行试点。
中国有很多优秀的经销商，特别是名白酒培养起来的一批有团队、对终端有掌控力的经销商，就倾向于选择管理有序的葡萄酒品牌。
市场会一直碎片化下去吗?我的判断是不会。
