日前，酒业家记者注意到，山东花冠酒业推出一款新的产品——冠群芳·柔酒大师。
有知情人士告诉酒业家记者，冠群芳这款新品在花冠内部的战略定位是300元价格带的大单品，“今年花冠有意识地突破百元以上价格带，发力100—300元价格带。”
与此同时，在花冠之前，鲁酒“龙头”景芝今年也推出了三百元以上价位的新品——景芝?芝香，以实现对省内中高端价格带的卡位。
据酒业家记者了解，在景芝·芝香新品推出以后，景芝基本确立了四条主线：百元以下的景阳春，锁定百元价位的年份景芝酒，主攻百元以上价位的一品景芝以及300元以上的景芝·芝香。
值得关注的是，景芝和花冠作为鲁酒代表，均做出了推300元价格带新品的举动;这是巧合，还是另有深意?
300元价位新品背后：景芝花冠“图谋”更大
智邦达营销咨询副总经理贾爽在接受酒业家采访时认为，花冠和景芝推300元价格新品应该是出于企业自身的战略考虑;事实上，山东大部分地产酒仍集中在几十元的低端价位，在低价位、低层次血拼。
贾爽告诉酒业家记者，在当前山东的市场格局中，景芝的全省化战略和花冠的外区拓展最为典型，景芝的新品‘芝香’从品类和定价两个维度来看，其实是希望通过新品类去拉高产品价格，提升品牌价值;产品线的构建让景芝完成了价格带和香型的双重布局。
在景芝百亿规划中，产品品牌的布局不可或缺。据酒业家记者了解，对主导产品，景芝今年已经确定了销量倍增的规划;在走向百亿征途中，景芝确定了自己的战略：价格的多元和香型多元化。
而对于花冠来说，推300元价格新品或与其进军省会城市济南有关。贾爽对酒业家记者表示，“此前花冠都是在济南周边几个城市推进，对济南围而不攻;济南作为省会城市有大量的外来消费人群，也有很多名酒参与竞争，渠道和资金门槛都比较高，想要进入济南市场，花冠必须拿下中高端价位的产品。”
一位熟知花冠酒业的相关人士对酒业家记者表示，花冠2016年销售额已经非常可观，今年的战略就是加快全省化步伐。“目前，花冠在菏泽、济宁、济南三个重点市场实现了占有率的提升;除了在根据地市场菏泽长期保持第一以外，花冠已经成功地将济宁打造成第二个根据地市场，并在济南周边的长青、平阴等地打开了市场缺口，销售额也早就过亿元，景芝、扳倒井都在抢占省会城市济南，花冠今年也在抢占济南市场。”
在上述人士看来，景芝和花冠图谋300元价格带时机已经成熟：一是在消费升级大趋势下，300元价格是在培育未来市场;二是原来全国性名酒价格往下走，区域省酒不敢提中高端战略，而现在行业弱复苏下，茅台、五粮液的控量提价打开了中高端价格空间，区域龙头企业应该抢占100—300价格带，在100—300元价格带，区域龙头企业有机会和名酒进行抗衡;三是，花冠、景芝等鲁酒品牌经过多年的沉淀提升(包括企业内部质量、工艺技术)，企业更加自信，更有底气在300元价格带挑战。
鲁酒300元价格带：做很难，不做更难
“花冠和景芝百元价格带产品发展的并不顺利”有鲁酒业内人士对酒业家记者表示“景芝的低端产品小老虎销量占比很大，但低端产品利润率普遍较低;花冠的产品价格也主要在百元以下，价格50元以下的产品发展也不尽如人意，而60—100元之间的“腰部产品”表现则不错。”
“这个价格带做很难，但是不做更难，要咬着牙往下做。”对山东市场非常熟悉的酒水行业研究者欧阳千里对酒业家记者表示，“企业发展到一定规模以后，很多战略必须去做。”
一位山东白酒咨询人士在酒业家记者采访时认为，“在100元价位段，山东酒企缠斗已久;而在100—300元价位段，山东酒企仍有机会;从战略命题上来说，鲁酒需要在中高价位有所突破，否则山东市场将会出现河南市场类似的局面，本地品牌会陷入困境。”
“300元价格带决定了战略占位，是区域龙头不得不去布局的价格带，布局300元才能拉升自己的品牌价值和产品价格。”贾爽对酒业家记者表示。“布局300元价格带不仅仅是山东白酒品牌的趋势，也是全国区域酒企的趋势”，在欧阳千里看来，“300价格带的产品最符合品牌忠诚度。”
景芝、花冠已经迈出了第一步，但是真正的挑战才刚刚开始!
对于鲁酒品牌而言，新品定价后进入市场面临一个更为严峻的挑战：市场实际成交价能否达到厂家预期。
“在山东市场，鲁酒在300元、400元、500元实际是属于一个价格段;”欧阳千里在酒业家记者采访时提到，“不少地产酒在一两年之后，(400、500价位的产品)促销政策后的实际成交价格基本停留在300元价格左右。”
欧阳千里对酒业家表示，很多产品的实际成交价格低于厂家出厂定价，因为压货是很多酒厂都存在的现象;厂家鼓励经销商多进货，按照相应比例搭赠一定数量的产品，例如300万可以提走几倍于原定数量的产品;而经销商因为过度压货在市场上买二赠一甩货，酒厂对此也只能睁一只眼闭一只眼，因为如果不能把货从经销商手里甩给消费者，未来就无法给代理商压货。”
这种饮鸩止渴的现象存在于很多山东地产白酒厂家和经销商身上。酒业家在采访中就有山东经销商反馈，某知名地产品牌在鲁西南市场，一款产品的利润低至30元/箱;但是依然很好卖，市场推动力也很强，原因就在于代理商能拿到超数量的产品，薄利多销，一年上千万的流水，按照3%的毛利计算，也是很可观的利润。
“做300元产品，做比不做强，一个企业要推出一款新品应该考虑在消费者心目中的价值、实际成交额有多少、品牌、渠道力以及生产、价位;相比而言，300元价格带存活可能性更高”，欧阳千里对酒业家记者表示，“但山东很多以渠道为王的白酒企业都面临一个根本问题——没有品牌拉力。”
不过，值得注意的是，大的环境已经开始向好。据《中国餐饮产业发展报告》，山东白酒消费者的价格分布情况是：101—300元价格带消费占比最多，高达42.0%，其次是100元以下占比40.6%;再次是301—600元价格带消费，占比为13.1%。
此外，山东市场今年中高端价格带的产品发展有明显上升。一位山东经销商告诉酒业家记者，“沱牌舍得和酒鬼酒今年在山东有明显上量，有次高端基因的白酒企业在山东都有一个比较好的成绩。”
