中国白酒“TOP 5”是谁?(2)

2017-07-13 09:28 中国酒业新闻 beplay体育app下载地址字号:【 】【 】【 参与评论阅读:

三、基石——明星产品和核心上量市场

(一)古井贡酒

以古井贡酒年份原浆为高端产品和品牌的传播载体,中低端布局诸如:1989、鸿运、淡雅等产品,其中古井贡酒年份原浆在销售中占比超过50%。

在市场布局上,古井以安徽为基地市场,向安徽周边的省份辐射。同时,分别在河南、北京、上海、广东等市场设立运营中心,强化这些区域的市场建设,基本实现泛全国化的市场布局。但是,在销售贡献率最大的安徽市场,受到消费升级不充分,次高端一直是难以有效突破的瓶颈,影响其品牌高度的提升。

而黄鹤楼主要影响力集中于湖北,更直白点是武汉及其周边,虽有高地市场势能,但是,在白云边、稻花香、枝江以及后起之秀毛铺等白酒大鳄的基地市场因素不得不考虑。

(二)山西汾酒

2016年汾酒重点优化产品结构,打造4款销量超5亿的大单品,实行主导产品“抓两头、稳中间”确保青花系列、玻汾系列持续增长,老白汾系列稳步发展。

市场布局主要以泛华北地区为主,推动西北市场,辐射华南市场,目前主要销售区在山西及华山地区,其营收占比达到85%。省外河南(4亿元左右)、北京(3亿元左右)等为亿元级重点市场。

(三)郎酒

郎酒经过今年的调整,正式形成了,以青花郎、红花郎为代表酱香主销产品、以小郎酒为代表的兼香主销产品、以郎牌特曲为代表的浓香主导,打造4大超级单品的态势。

市场布局上,全国布局,重点省域板块倾斜。其中四川为基地市场,江苏、河北为重点打造的市场,特别是以郎牌特曲为主销产品的江苏市场,已经成为标杆与样板。以河南、浙江、安徽为潜力市场,逐渐形成了华北、华南、和华东市场区域板块市场。

(四)剑南春

水晶剑是剑南春的超级单品,也是“茅五剑”时代,“剑”的代表产品。目前其剑南春占到总销售的80%以上,同时,金剑南在多个市场开始旺销。而银剑南、绵竹大曲等的销售有待提高。同时,在收回文君品牌后,剑南春将超品牌和超高端产品上将会有大的变化。

在剑南春的十三五市场布局中:全国布局,重点突出,河南、浙江、江苏为十个亿的板块市场,河北、成都、上海、天津为五个亿的板块市场,以及北京、福建、广东、德阳、湖南为三个亿重点板块市场布局。

四、后勤保障—— 营销组织的变革

目前来看各个酒企,为了保障百亿目标的实现,或多或少都做了些组织上的变化,以保障目标推进。

(一)古井贡酒

古井贡酒除了在安徽市场之外,设立了以北京、上海、广州、郑州的中心的四大运营中心。

2014年开展了“人力资源提升年”活动,古井贡销售公司推进实施《销售外勤组织架构优化调整方案》,优化调整组织架构,实施扁平化管理。古井贡酒销售公司稳固渠道“三通”工程,以聚焦产品、聚焦市场、聚焦资源的方式推进移动终端全网点管理系统,围绕“三核”做“三率”,“三通工程深入与优化”的管理目标,推进完成《全网点管理》和《移动终端管理》方案,为公司新营销模式的探索和转型提供了可执行、可落地的支撑,使得市场基础不断固化。

同时,次套模式也应用到黄鹤楼上,从市场销售的反应来看效果符合预期。

(二)山西汾酒

汾酒作为山西国企改革的试点企业。

今年汾酒采取了一项备受人们关注的举措:即为集体解聘汾酒销售公司经理层、部门负责人等副处级领导干部的职务,采用组阁聘任制度,此制度是汾酒在为百亿目标做的第一步。

借山西国资委下放实权的同时,汾酒将逐步构建晋升激励、产供销一体化、财务结算、资源配置、费用管控、监督管理等6大保障体系。通过这次改革,将激活汾酒的组织效率,为创新营销模式提供制度保障。

(三)郎酒

郎酒的销售组织体系一向以灵活著称,从2005年开始,认为具有影响力的、较大规模的变动已经经过六次调整。而这四次影响更加深远:

1、2006年销售公司统领之下的品牌事业部制,形成红花郎、新郎酒、郎牌特曲、老郎酒及流通五个品牌事业部;

2、2012年底,形成五大事业部独立、专业运作,全权管理市场运行。

3、2014年,郎酒组织架构实施经营权、抉择权和监督权“三权”分离。不同公司行使职能权利,经营权由郎酒下属事业部为单位成立独立分公司实行。

4、2017年,将原新郎酒和郎牌原浆事业部与郎牌特曲事业部合并,最后调整成了红花郎、小郎酒、郎牌特曲三大事业部,也使各自香型有了各自代表品牌和产品,一树三花正式成型。

(四)剑南春

早在本次白酒行业调整之初,剑南春采取一些措施。诸如:配合产品深度分销,实行销售组织下沉,渠道偏平化、加强厂家对终端的掌控力。同时,在生产、销售、费用、团队管理等各方面建立信息化,有效提高团队工作效率,提升战斗力。

通过以上几方面的表述,并不能完全看出谁能站在中国白酒TOP5的位置上。但是,可以通过比较,扬长避短,实现中过白酒的高层的发展。

关键词:剑南春汾酒古井贡酒来源:酒界 何自成
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