地域防线：堡垒厚，见效快，投入回报高
诚然，名酒“俯身”做渠道，区域市场的终端已成竞争的焦点，但事实上，我们不能回避做惯了躺着赚钱生意的名酒要真正意义上全面下沉尚需不短时间。
而且，从一线市场调研的现状来看，高喊下沉渠道、“杀入”区域市场的名酒目前主要精力大多是在省会市场和地级市场的蚕食和渗透。
而反观身处战场的地头蛇，早就在省内建设根据地的基础上构建了一张下沉至乡镇村的渠道网络。
洋河在终端522极致工程让大本营江苏市场几乎“县县过亿”，古井贡的“三通工程”在安徽省内的神经末梢几乎渗透到乡镇村，同样是安徽市场的口子窖，其早期的“盘中盘”终端工程早已经是行业学习模板;河南近几年崛起的仰韶的“阿米巴”作战单元配合终端办事处管理模式也在郑州、洛阳、三门峡构建起扎实的大本营;而被喻为大西北黑马的金徽以“金网工程”打造“千店网络”的本土营销防御体系......
除了已经搭建起的渠道堡垒，近两年逐渐“觉醒”的区域名酒也加大了本土市场的投入和抢夺市场的步伐，而且显示出见效快、投入回报高的特点。
近期，河南又一家本土强者赊店开始全面启动基地化建设工程，要确保南阳根据地市场的绝对占领地位和郑州省会市场的制高点地位;不仅如此，赊店还积极开发本地和农村市场。而且在赊店在运营元青花系列时，主攻团购渠道，与一线名酒正面交锋，为了获得优质团购商的支持，赊店保证让经销赚钱并协助其动销，前置投入比例高达1:1.5，今年光一季度已砍下3500多万。
如果再具体到“挤压战”的攻守方，区域名酒核心直接面临的多是名酒的系列酒或子品牌。即使名酒系列酒有资金允许政策性亏损，但与“地头蛇”比起来，其投入力度和执行速度还是有所不足。以衡水老白干为例，并购丰联落地后，在本土已完成了与板城协同作战对抗洋河、老窖、郎酒等外来派的部署，此外更是快速携十八酒坊在雄安新区这个制高点打响高端合伙人招募战，出人、出钱去捆绑优质经销资源，这无疑是开启“虎口夺食”的进攻模式。
成本防线：战场近，防线短，更高效
在巷战的正面交锋中，考验的是双方在一线的操作水平。虽然上至全国名酒，下至地方酒企都在提精细化管理，不过在实际执行中，落地效果又另当别论。
首先，在地面部队的比拼中，区域名酒有战场近的优势外，落地执行力比不少全国品牌还能再胜一筹。
如今世缘就采取“1+1”的深度协销模式。根据营销战略，实行分产品、分区域管理，从营销后台到经销商到终端门店，直至核心消费者，形成厂家主导、厂商分工协作的深度协销体系，实现全渠道营销管控。像今世缘这样能有效实现渠道扁平化掌控和精细化管理的区域龙头并不少，其渠道网络防线高效优势成为对抗全国一线名酒的利器。
而这正是不少经销商透出对本土品牌偏爱的背后重要原因。在微酒记者的实地采访中，经销商普遍认为：当前，一线名酒除了核心产品外，系列产品目前在管理上还都较混乱，政策落地难;而区域龙头团队打造到市场一线，能摸得着看得见。
此外，不少区域龙头以更扁平的渠道体系构建厂商分工模式，从而提升营销销量，挤压全国名酒系列酒。
而且区域名酒聚焦本土作战，而全国名酒是长线作战，两相对比，地头蛇的“成本防线”也是一线名酒所不具备的。不过，在全国名酒大肆投入下，区域名酒要紧紧抓住稍纵即逝的成本防线给予的机会。
服务防线：体验营销更懂本土消费者
诚然，一线名酒的品牌优势在凸显，其系列酒或子品牌也受益。但在赢得消费者的比拼中，区域名酒或本土龙头还有一道服务防线：大力推动情感连接和体验式的营销保持了经销商和消费者的忠诚度。
就如行业资深研究者李童所言，一切营销工作要围绕认同来展开，区域酒企不要在没有优势的地方去浪费子弹，体验是对抗权贵阶层最有利的武器。
因此，我们能在各个区域里看到龙头企业持续在消费者培育方面下功夫，把资源和力量向消费者集中，通过会销、婚宴、地推等多种形式，抢销量、树品牌。如赊店的万人品鉴顾问工程、张弓打造的民间品酒师、迎驾的生态游、十八酒坊舌尖上的醇柔盛宴，以及利用明星演唱会等获得消费者的青睐。
此外，毛铺苦荞酒的“毛铺健康体验行”在2016年全面掀起后，把“少喝一点为健康”植入到体验的消费者心理，也是在2016年，毛铺苦荞在本地甚至周边市场如河南都形成了强劲的势头。
值得一提是：老白干采用“研发+生产+销售”的经营模式，根据市场的需求，研发、生产满足消费者的白酒产品，用差异化、个性化的服务增强消费者的体验。这对一线名酒系列酒而言，目前要在区域内实现这样的“定制化”柔性生产服务还不太现实。
由此不难看出，在结合了上述的渠道的全覆盖和下沉后，“地头蛇”们对客户关怀与与增值服务，在提升消费者体验感和忠诚度上又倒逼了名酒一把。
综上所述，除了以资源聚焦到核心产品打击名酒“子子孙孙”的错位竞争策略，区域名酒还能做到更专注和更高效的投入，反击“系出名门”的竞品。
记者手记
其实，除了在上述几个方面的比拼中呈现出“强龙难压地头蛇”外，我们还不能忽略地方政府的政策倾斜对酒企发展的助推作用。
尤其是这两年，地方政府和相关组织都已经开始重视维护本土白酒企业的发展，在资金、技术、政策、服务等方面的支持和倾斜的公共资源。如河南省政府多次牵头讨论豫酒的转型发展，成立河南省白酒业转型发展专家委员会，为白酒发展做咨询、服务、调研工作。
此外，酒企所在区域更是对其偏爱有加，鹿邑县成立“鹿邑县白酒业转型发展暨振兴宋河领导小组”，要力争让宋河每年销售收入和入库税金保证30%的增长;南阳市和社旗县成立赊店老酒产业振兴小组，制订出支持赊店老酒产业振兴的实施意见。
同样，山东省白酒品牌培育发展联盟成立大会上也明确表示了要重点培育的企业，并在企业建设、人才培养、文化宣传等方面进行支持。
这样有目标、有组织、有规划的助力本土企业发展，可以说是对地头蛇们“爱的供养”，这也为本土企业的发展提供了又一道防御堡垒。
