为什么小酒这个市场这么困难?因为构建小酒品牌的难度比较大，大酒品牌有杠杆效应，你把意见领袖搞定，它可以带很多人去喝，但小酒不行，小酒就是在小餐厅三三两两自己去喝，它的个人杠杆和辐射周边的情况不好。所以我们到湖南去调研，看小酒之都长沙，我们去看了很多品牌，大部分品牌的费用产出是算不来账的。
所以我相信光瓶酒、小酒是个很大的热点，但是也是营销的一个很大的坑，并不是每一家都能在这个市场获胜，但有一个非常重要的观点就是光瓶酒现在主流的升级价位目标是20元，然后小酒主要价位在20-25元之间，但更主要要看这个企业推出的预期。
讲清价位升级是这么一个趋势，那我们要去说成功率最高的价位升级策略是什么?那就是涨价VS年份化延伸。
我们发现中国大量的酒厂在这件事情上遇到了巨大的困难，如安徽的高炉家卖得很好，后来就被迎驾的银星打倒;宣酒前几年非常厉害，现在古井5年、献礼版彻底封杀了100元以内价位，实际上这些都是升级的巨大缺陷。当这个行业很大的热点是价位在不断轮换升级的时候，那一个成功的酒厂怎么去升级?这个事情，我们作为中国最大的酒业咨询公司，我们为无数的酒厂提供的升级策略，但是我们很不幸的看到大部分的升级都是不成功的。
比如有家原本发展不错的地方区域名酒，坚持走大单品也就是一个产品模式，现在市场举步维艰，大家要知道100元以下的产品它是没有品牌力的，它要靠渠道推力，当你的量在不断上升的时候，渠道推力的衰退是必然结果，不可逆的，这就是沃尔玛的所有的商品的生命周期都有一个共同的规律就是利润空间趋向于零，这个所有卖酒的人都知道。为什么?其实和你的非饱和销售有关系，但最主要的关系是终端之间抢生意，这个终端要去卖，那个终端也要去卖，当你终端密度过大以后，大家都想卖这个产品，它就会抢生意，它就会把零售价不断下降，当它把零售价不断压缩后，其实就会出现一个问题，就是零售利润会趋向于零，所有的畅销品都一样，当你零售利润趋向于零，而你的品牌又没有号召力的时候，意味着你的生命周期就结束了。
所以100元以内的酒价位转化升级是非常非常危险的，我们发现一个非常明显的趋势是2000年前，90年代是各领风骚一两年;到2000年之后，前一段时间，还有说各领风骚三五年;但你发现2010年后，每个省的龙头酒厂，现在已经各领风骚十几年了，我告诉大家其实它们可能已经灭不掉了。100元以上的龙头，它们的路子不一样，它基本上都是年份，你击败不了它，你比如说你是100元以下，你的大单品一定是一支产品，当你是一支产品的时候，你的价位一旦结束了，其实你这个企业就结束了，但是100元以上的酒厂全部是年份化，古井有献礼版、5年、8年、16年;口子窖有6年、5年、10年、20年;老白干、洋河也是这样，有很多分级，它自己会轮换。如果消费升级是营销上永远无法摆脱的营销魔咒，那么我们就要去研究成功率最高的跨越消费升级的产品线战略是什么?
我研究了很多方法，我们公司也给别人提了很多方法，我们从成功率最高的开始讲，第一个方法就是名酒企业大单品涨价，要通过不断涨价的方法，这个看起来很难，但是成功率非常高，我们现在看到茅五剑这些名酒厂家，产品变动很少，基本没变，但是它们在不断的跨越消费升级，从过去到现在到未来，它没有变，但消费者还是会认这个东西在新的时代会值更多的钱，名酒企业基本走这个路。地方酒，我们公司想了很多办法，你比如说红金、黑金、红坛、黑坛，我们用这些方法去升级，这些方法也有效果，但效果不是最高的，成功率最高的方法也就是最简单的方法——年份，直接就用年份，因为消费者当他从一个价位消费到另一个价位，同一个企业同一个品牌同一个产品线，他觉得物有所值的唯一原因是产品品质不一样。
你叫我买你5年，再把价格涨个40元你叫我买你5年，我不相信，你不像名酒那么有刚需，这个时候你需要提供一个让它自己能说服自己的理由，最好的理由方法其实就是数字。所以你看白云边其实遇到了毛铺强有力的攻击，但白云边依然能在省内实现从12年到15年到20年的升级，古井在安徽的成长其实也是一样。所以大家一定要去重视什么样的升级战略是最有效的。
我经常讲像今世缘它是非常幸运的，它一开始就是在次高端做，然后它向两端升级。如果今世缘从中高端开始做个100元的酒，然后去说现在江苏省内的主流消费价位变成300元，你怎么变呢?你从单开到对开，到双开，到四开，你不能六开、八开、十开，你那个包装开到十开就开不了了。而且最关键的不是这个，而是你给消费者传递的不是品质价值，所以它的成功之处就是它在次高端直接干。很多酒厂想学今世缘是学不了的，它的插入时机是不一样的，它在次高端插入进来的，它用次高端的方法向两端延伸的，它不是中高端从底下往上延伸的，所以大家要特别注意迎合消费升级的策略和方法。
但是有一点是特别牛逼的，100元以上一旦系列化成功后，它彻底改变了所谓各领风骚三五年这个说法，所以现在很多地方酒厂还在幻想说，过去100元以内你干了5年、10年的老大，后来我就突然成功了。我告诉大家我对这个问题的看法是悲观的，如果你夺得了地方中高端龙头，你基本上会不断用系列酒方法不断攻克更高价位，从而不断适应新的消费升级，从而逃脱100元以内那种大单品的价格透明导致的消费升级失败。所以地方酒非龙头企业不要总是抱有用一个突破型的新价位培育来干倒现有龙头的想法，那是2000年之后有一段时间培育成本比较低，现在营销成本非常高，你改变陌生的消费者变成自己消费者的难度非常大。但也不能说地方的龙头酒厂现在的增长是无望的，它很有可能遇到的竞争是全国名酒在它的地区的竞争，就是地方的龙头酒厂一旦形成后它对当地其它酒厂的压制是非常强大的，但是它遇到的是名酒的系列化竞争。这就是第一块我们讲到的什么是价位换挡，价位换挡里面的每一个价位大概是什么趋势，我们需要注意的是什么。
