分析
外酒胜在哪里? 能“熬”下去
朱文昭告诉记者，西凤酒在湖南是依靠坚守活下来的。在最艰难的时候，它的团队就算亏本出售，一个月居然没有卖出一瓶酒。在销售完全没办法打开局面的时候，朱文昭想出最笨最土的办法，请客送酒，2014年下半年开始不谈销售，只搞品鉴会，宣传西凤酒，让客户了解西凤酒，全长沙大部分的名烟名酒店老板请了一个遍，两年时间内，品鉴会开了600余场，超过6000桌。朱文昭这种诚意之举也感动了经销商们，西凤酒开始在销售渠道全面开花。
谈起当初水井坊刚进军湖南市场时的艰辛，湖南新鸿基贸易有限公司总经理黎志伟深有感触。黎志伟表示，水井坊2001年进入湖南，水井坊刚进湖南时是当时最贵的白酒，当时没有太高的品牌知名度，在品牌推广和市场建设以及消费者的培育方面也遇到了相当大的困难，但是，水井坊都熬过来了，“市场的深耕需要坚守和韧劲。”黎志伟表示，现在水井坊的消费群在不断增大，销售额连年增长。
除了坚守的韧劲，营销创新也是外来酒在湖南市场取得突破的利器。湖南酒业协会流通分会秘书长郑应平告诉表示，“聚人才能聚财”，只有把经销商聚拢来，让利于渠道，让大家在这个体系里面看到前途和希望，事业才能走得远。
西凤酒在湖南的发展就很好地体现了这一点，在获得西凤酒独家授权“酒中凤凰”西凤酒系列产品之后，朱文昭开创性地把产品采用联盟商合作的模式来进行。朱文昭表示所谓联盟商，联盟的并不全是产品与资源，更多的是情感与信任，慢慢将由单纯的销售商，经销商变成联盟商或者合伙人，把酒的相关成本，运营费用，盈利模式全部清晰的告诉联盟商，让联盟商完全掌握产品的利润点，同时，联盟商在获得销售利润的同时，还将获得进货资金的返利奖励，这种合作方式获得了市场的极大认可，在2个月时间内，地级市联盟商已突破5家，长沙市场联盟商已突破100家，销售额突破500万。
行业观察
高档白酒涨价
二三线品牌迎机会
到了2016年，整个白酒行业开始复苏，茅台、五粮液等高档白酒纷纷涨价。高档白酒的涨价给二三线白酒带来发展机会。
郑应平表示，“以前一瓶普五才六七百元，消费者喝四百多元一瓶的中端白酒，还不如添加一百多元去喝五粮液!”现在则不同了，一瓶飞天茅台零售价从800元涨到近1300元，普五的价格从600元涨到800元，很多消费者就可能选择喝三四百元的次高端单品了。目前长沙市场上销得好的次高端产品有湘窖、水井坊、酒鬼酒、西凤酒等名酒。“希望湘酒在这一轮机会中能脱颖而出。”
在长沙从事白酒经销二十年的建安酒业文建安老板则称“二三线白酒大有发展空间!”在上一轮白酒黄金十年发展过程中，高、中、低档全渠道齐增长，但价格泡沫大。在限制“三公消费”的情况下，白酒消费场景转为民生消费和商务用酒，品牌份额趋于集中，高端、次高端产品价格泡沫逐渐被挤出。而目前在高端白酒涨价以及消费升级的推动下，次高端区间白酒产品获得了增长动力。
记者手记
莫急谈“中兴”先练好“内功”
“创新性和突破性的欠缺使得湘酒错失了白酒业发展的黄金十年。”湖南省酒业协会会长刘维平表示。
湖南白酒业曾经有非常不错的底子，邵阳酒厂、回雁峰酒厂、湘泉酒厂、白沙液酒厂、常德酒厂湘酒五朵金花曾风靡全国，但是，现在湖南白酒行业除了酒鬼酒和湘窖酒业发展不错之外，再难有叫得响的品牌。
在日前举办的2017春糖展上，湘酒抱团出击，酒鬼酒主打文化牌，内参诗酒会广受关注、湘泉新品发布引行业侧目，华泽集团率旗下众品牌集体参展。
刘维平表示，近几年，我省一直在力促“湘酒中兴”，在今年的两会上，已经提交议案，从税收、融资等方面为湘酒发展争取政策。除了政策面的支持外，我们湘酒企业需要多练“内功”，我们与“外酒”发展的差距是显而易见的，他们的很多优点值得我们去学习，包括在渠道发展上的突破性和创新性，包括在发展上的冲劲和韧劲等等。
黎志伟是经营外来酒的湘人代表，在本土酒和外来酒的对比中，他认为，湘酒应该在品牌建设、市场秩序规范、价值链保障方面向外来酒进行学习。
刘维平表示，湘酒目前普遍底子薄，不具备走出去的条件，把自己的产品品质和营销策略进行提升，立足本土，“收复失地”，扎扎实实做好自己才是正道。近两年，湖南本土白酒龙头酒鬼酒、湘窖都把中心放到了本土，在业绩上取得不错的成效。
