高档酒为何纷纷“冷落”大户、“钟情”小户?
曾经，被贴上综合实力强，资源丰富，抗风险能力强的大户经销商是各个高档白酒暗自争夺的对象。而近年来，以茅五国为代表的高档白酒纷纷将目光锁定了团购商和有团购资源的专卖店小户，甚至不惜自降门槛。
更利于高端白酒维护价格刚性在五粮液拓展新团购商和专卖店的时候，有经销商就称：“新增的客户与大客户比起来，销售和服务更加精细化，直接面对消费者，有利于品牌形象塑造。此外，他们能够消化库存，而不是简单的库存转移，能够有效的维护价格体系。
“厂家对于新的团购商和专卖店这样的小户在价格监督上面更有话语权。”一位业内人士表示。
在国窖1573新增团购商的文件中，也明确表示了销售价格务必高于680元/瓶。而且国窖会在春交会前对新招团购客户进行库存及售价考核，公司根据考核情况给予等级考核奖励或取消经销资格。春交会前考核合格者，后期其计划可按月度或季度执行，并按照公司标准价格体系执行。
“小户都不易乱价。如茅台为了稳定价格，就把量给了小经销商。”卓鹏战略咨询创始人田卓鹏分析说。
大范围覆盖核心消费群体“大商也有局限性，不能全面覆盖核心的客户。”四川某经销商就指出，“团购商和有团购资源的专卖店盘子虽小，但它能为核心客户提供更为精准、及时的服务。”
“而反观某些名企的‘大商制’，其乱价的弊端也在这轮调整中也暴露出来。”一位业内人士指出。
“高端酒最需的是覆盖核心群体。团购商在这个层面上能力更强。”田卓鹏指出。
高档酒市场争夺的需要由于市场的变化，名酒的战场转向了空白区域，尤其是地县级市场。团购商和专卖店就成了他们必争之地。
“新增的团购商和专卖店直面核心消费群体，是对渠道的有利补充。”湖南某经销商酒透露，“通过降低门槛，近年来茅台酒吸引了不少之前五粮液的经销商。”
对团购客户的争夺已成茅五泸等一线名酒的共识。
“调控终端供需关系，加大需求端。像茅五国这样做是提升销量的办法。”田卓鹏分析认为。
