走过“黄金十年”，经历了2013年的深度调整、2014年的徘徊不前，寒潮中的白酒行业开始回归大众消费市场，高端白酒品牌纷纷“放下身段”，布局中低端市场，白酒消费大省河北成为必争之地。

这就意味着，河北本土酒企迎战外来品牌，近身搏杀的巷战不可避免。“守土有责”的生存压力之下，他们或调整产品定位，或创新销售渠道，或开辟新战场，呈现出应变过程中的“新常态”。

求变 名酒变民酒 白酒步入大众消费时代

春节期间是白酒业一年一度的销售旺季。然而今年春节过后，绝大部分白酒企业营业收入和净利润同比出现下滑，也给2015年的白酒市场蒙上了一层阴影。

3月6日的石家庄天气还比较冷，省会胜利北大街上一家名烟名酒专卖店的经理孙兴感觉尤其冷，他的“冷”很大程度缘于店内太冷清。“今年春节没有旺季的感觉。”孙兴对记者说，高端酒根本卖不动，低端酒也比去年下降了一成多。据孙兴介绍，周围不少白酒专卖店都已关门了，他对自己的店能开多久也没有信心。

同一天，省会北国超市益东店，白酒货架上一半以上的商品都贴着“买一赠一”、“买一赠二”等醒目的促销标牌，销售人员一看到经过的顾客，就立即迎上去热情推荐。

“虽然春节已过，但各大品牌白酒的促销活动并未结束，甚至一些品牌已经开启了新一轮的促销。相比往年，今年中低端酒的大力度促销时间更长。”北国超市事业部一位酒饮采购经理表示，即使这样，据统计，整个春节时段白酒的整体销量同比下降12%，其中以高端礼品酒下滑最为明显。本土品牌白酒主要以中低端为主，受冲击相对小些，但销售增速也出现明显减缓。

“过去白酒行业高速发展的两大支撑‘三公’和礼品消费，现在都没了，消费者买酒趋于理性，整个白酒行业进入了深度调整期，需要构建新的增长支撑。现在包括茅台、五粮液、泸州老窖等高端白酒企业不约而同将目光投向了大众市场，从‘名酒’转型‘民酒’”，河北省糖酒副食流通协会会长杨景立说，大量的中低端新产品集中涌现市场，白酒行业步入大众消费时代。在他看来，高端白酒还有下跌的趋势，中低端酒已进入稳定期。

中低端白酒产品骤增，为抢占消费市场，各品牌大力度打折促销也就在情理之中。“现在白酒行业处于激烈竞争中，任何一家酒企不进行促销，即意味着可能被当地市场抛弃，而将来再想回归，难度将非常大”。杨景立说。

求精 精耕本土市场 由渠道驱动变为消费者驱动

目前，一二线白酒品牌的触角早已延伸到河北。2013年8月，五粮液集团“染指”河北永不分梨酒业，出资2.55亿元，占股51%，后者成为其控股子公司;两天后，泸州老窖投资30亿元打造的华北项目基地奠基仪式在鹿泉举行，目前车间主体已完工，主打中低端产品;此前，沱牌酒业在河北早已设立了灌装基地。

白酒名企的全国性扩张将市场争夺的战火烧到了家门口，本土酒企该如何应对?

这个问题，邯郸丛台酒业销售有限公司常务副总经理葛彬也问过自己，“白酒行业黄金十年，成就了一批布局全国的河北品牌，也吸引了大量行业外资本疯狂涌入，整个行业变得浮躁和缺乏理性。喧嚣过后，许多品牌白酒企业发现一味盲目扩张的后果是，对当地市场的认知不足，对消费者的消费习惯、渠道等都不了解。”

本地酒企首要应该做的就是精耕本土市场，守住自己的“一亩三分地”，这是葛彬给出的答案。他认为，去年丛台酒业在邯郸大本营的市场销售额实现了4个亿，而整个邯郸的市场容量是20亿，还有很大的空间需要挖掘。“接下来我们将继续巩固邯郸消费市场，发挥决策链条短、销售渠道畅的优势，加速中低端白酒的研发、生产、供应，并且快速下沉到县级和农村市场。”

葛彬同时表示，面对市场趋冷期，本地酒企应沉下身研究消费者、掌握消费心理，推动营销格局由渠道驱动向消费者驱动转变，这其中很重要的就是培养当地消费者的情感认同。这一说法得到刘伶醉酿酒股份有限公司总裁助理贾丽莉的认可。据贾丽莉介绍，刘伶醉酒业立足传统历史文化名牌发展工业区旅游项目，通过积极赞助当地相关文化活动等手段，扩大了品牌在本地的影响力。

贾丽莉认为，白酒这种产品具有天然的地域情感属性，酿酒的地域文化和饮酒的地域情结是酒企抓住本地市场的核心优势。因此，酒企应持续激发本地消费者对品牌的情感认同，同时深挖区域文化精粹，呈现产品特色，进行差异化的精准营销，“掌握住本地消费者，才能在与外来对手的竞争中进可攻退可守。”

求新 开辟新战场 拥抱beplay好玩吗 抢占年轻时尚市场

曾几何时，“傲娇”的白酒企业对互联网毫不感冒，然而当市场陷入寒潮、发展乏力，白酒企业纷纷主动拥抱互联网，O2O、beplay好玩吗 平台、移动互联网等概念“不厌其新”。

茅台酒投资亿元自建beplay好玩吗 平台，五粮液和京东商城成为战略合作伙伴，泸州老窖推出网络定制酒……白酒巨头们的互联网营销已逐步铺开。

河北酒企同样不甘落后，去年，衡水老白干酿酒(集团)有限公司和酒仙网达成合作，计划携旗下万家终端店入驻，以实现线上和线下营销的补充和互动。而在此之前，丛台酒业已经将旗下核心单品及定制产品在酒仙网等十余家beplay好玩吗 平台销售。

“目前，酒类beplay好玩吗 的销售大约能占到总销售额的5%，属于补充渠道，但未来上升的空间很大。”葛彬说，为了减少对线下渠道的冲击，丛台酒业专门推出几款网络定制产品，以实现酒企、酒类beplay好玩吗 、传统渠道经销商的共赢。

此外，在市场整体趋冷、消费者“迭代”的背景下，以前一直被忽略的年轻群体进入了酒企的视野，青春、时尚的标签正在被众多酒企追捧。

杨景立告诉记者，按照白酒行业的共识，白酒的深度消费群体是30岁以上的人群。“多年来，白酒业内对年轻时尚的产品定位严重稀缺，消费群体断层的矛盾比较突出。不过，近两年，重压之下，行业开始大谈年轻化，把这一群体作为蓝海市场积极开辟，青春小酒及对应的营销手段应运而生。”他说。

据了解，河北多家酒企推出青春小酒。由衡水老白干推出的时尚白酒品牌“白小乐”，通过微信、微博平台上线，随后在网络平台策划推出了相关主题活动，利用互联网传播特点为产品造势。河北献王酒业有限公司的“漂流瓶”则另辟蹊径，将网络社交流行的游戏名变为白酒商标，制造了网络热点，借机打造时尚白酒品牌。在刷屏一样的热议中，企业挣到了名气，成为青春小酒及其营销手段的经典案例。

“白酒业的调整期预计还有3到5年时间，随着白酒巨头对中低端市场的拓展，本土酒企市场份额被压缩，将迎来快鱼吃慢鱼的时代。”杨景立说，在这种情况下，酒企比拼的就是反应速度和整合能力，“变”将成为新常态。

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