10月23日，酒业家记者获得一份宜宾五粮液股份有限公司五粮液品牌管理事务部下发的《关于对2017年8-9月违约经销商进行减量的通报》(五品部督导【2017】第18号)文件。文件显示，五粮液五品部对涉嫌“搭便车”违反合同约定并跨区域/渠道销售的31家经销商进行了通报，并对36家经销商进行了减量。有五粮液经销商表示，五粮液在节后出现了价格下滑趋势，此举核心目的是为了保价，为下一步的元旦、春节做准备。
各经销商、营销中心:
2017年8-9月期间,以下经销商违反合同约定并跨区域/渠道销售五粮液,干扰了其他市场经销商的正常经营,涉嫌“搭便车”。按照《关于确定“违规减量”标准和执行办法的通知》和公司726《配套措施》第四条“对违约跨区域/渠道销售的界定”,现对违约销售经销商配额和发货计划进行减量处理。
一、发生了违约销售,但出库日期在2017年2月9日之前,要求回购,但不执行减量处理,现予以通报。
浙江润颐贸易有限公司、银川市兴庆区骏达糖酒副食批发部、宜宾新青年电子商务有限公司、信阳市盛林商贸有限公司、武侯区泽汇达商贸部、武汉华康酒业有限公司、唯品会(中国)有限公司、天津市共实商贸有限公司、深圳市沙头角商业外贸有限公司、上海赛雁商贸发展有限公司、上海虬腾商贸有限公司、上海捷强烟草糖酒集团配销中心、上海浩泽贸易有限公司、山东鲁糖经贸有限公司、南京国策酒业有限公司、辽宁津享逸实业有限公司、晋江市冠雄酒业贸易有限公司、揭阳市区信记饮料有限公司、江西品味商贸有限公司、杭州新艺实业有限公司、杭州广基贸易有限公司、广州怡粤酒业有限公司、广州龙程酒业有限公司、福州榕福糖酒副食品批发公司、成都上品行高端酒业有限公司、北京京东世纪贸易有限公司、安徽省百川商贸发展有限公司、重庆红运清云商贸有限责任公司、洛阳洛百易通供应链管理有限公司、宜宾市开元酒业有限责任公司。
二、发生了违约销售,且出库日期在2017年2月9日之后,按照“违规减量”标准处理;出库日期在2017年6月2日之后的,按“违规减量标准加倍处理:
1、重庆义雄糖酒商贸有限公司,52度新品五粮液(以下简称“普五”)违约跨区域销售1次,出库日期2017-620,运营商计划加倍减量计567件。
2、重庆锦晖酒类销售有限公司,普五违约跨区域销售5次,运营商计划加倍减量3次,正常减量2次共计4080件。该公司已终止2017年剩余计划执行,打款未发货部分停止发货由营销中心组织分流。
3、武侯区永明酒类经营部,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-83-17,运营商计划加倍减量201件。
4、四川盛汇源贸易有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-7,运营商计划加倍减量581件。
5、四川省百酒堂酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-9-1,运营商计划加倍减量145件。
6、曲靖市荣红酒业有限责任公司,普五违约跨渠道销售1次,出库日期2017-7-10,专卖店计划加倍减量13件,扣减专卖店支持费用1万元。
7、德阳市群运物资有限责任公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-25,运营商计划加倍减量101件。
8、成都兴永盛商贸有限责任公司,普五违约跨区域销售4次,出库日期均在62会议后,运营商计划加倍减量2897件。
9、成都市汇通鑫和投资有限责任公司,普五违约跨区域销售1次出库日期2017-6-22,运营商计划加倍减量38件。
10、四川省宜宾市万兴商贸有限责任公司,五粮液1618违约跨区域销售1次,出库日期2017-8-18,运营商计划加倍减量153件。
11、昆明鑫华联贸易有限公司,39度五粮液违约跨区域销售1次,出库日期2017-6-6,运营商计划加倍减量40件。
12、湖北人人大经贸有限公司,普五违约跨区域销售1次,运营商计划减量144件。
13、河南善缘酒类贸易有限公司,普五违约跨渠道销售1次,出库日期2017-7-31,专卖店计划加倍减量58件,扣减专卖店支持费用1万元。
14、渑池豪鑫酒业有限公司,普五违约跨渠道销售1次,专卖店计划减量29件,扣减专卖店支持费用1万元。
15、河南振茂副食品销售有限公司,五粮液1618违约跨区域销售5次,计划减量共计850件。该公司已终止2017年剩余计划。
16、丰城市名品超市,39度五粮液违约跨区域销售1次,运营商计划减量45件。
17、珠海越润贸易有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-8-31,运营商计划加倍减量40件。
18、广州君奕酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-830,运营商计划加倍减量28件。
19、苏州苏糖名酒销售有限公司,普五违约跨区域销售1次,运营商计划加倍减量320件。
20、江苏省苏食酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-23,运营商计划加倍减量261件。
21、阜阳市聚达商贸有限公司,普五违约跨渠道销售1次,出库日期2017-7-7,专卖店计划加倍减量22件,扣减专卖店支持费用1万元。
22、青岛鑫浩统糖酒副食品有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-28,运营商计划加倍减量280件。
23、浙商糖酒集团有限公司,五粮液1618违约跨区域销售1次运营商计划减量491件。
24、盐城市合众酒业商贸有限公司,五粮液1618违约跨区域销售1次,运营商计划减量47件。
25、石家庄市百购酒业有限公司,普五违约跨渠道销售1次,专卖店计划减量19件,扣减专卖店支持费用1万元。
26、华致酒行连锁管理股份有限公司,普五违约跨区域销售2次运营商计划减量120件。
27、北京永利博扬商贸有限公司,普五违约跨区域销售4次,其中2次出库日期在62会议,运营商计划减量420件。
28、北京市卫峰长益贸易有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-18,专卖店计划加倍减量38件,扣减专卖店支持费用1万元。
29、北京名家坊酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-8-24,运营商计划加倍减量20件。
30、天津中糖华丰实业有限公司,39度五粮液违约跨区域销售次,运营商计划减量460件。
31、辽宁鑫源英民名酒连锁经营有限公司,普五违约跨区域销售1次,运营商计划减量112件;39度五粮液跨区域销售1次出库日期2017-7-4,运营商计划加倍减量240件。
32、辽宁润嵘达贸易有限公司,普五违约跨区域销售3次,其中1次出库日期在62会议后,运营商计划减量200件;五粮液16。
18违约跨区域销售1次,出库日期2017-6-6,五粮液1618运营商计划加倍减量100件。
33、西安新庆酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,运营商计划减量314件;五粮液1618违约跨区域销售2次,运营商计划减量819件。
34、陕西华鼎酒业有限公司,普五违约跨区域销售1次,出库日期2017-7-3,运营商计划减量60件。
35、宁夏嘉瑞欣工贸有限公司,五粮液1618违约跨区域销售1次,出库日期2017-6-9,运营商计划加倍减量50件。
按照公司管理规定,相关营销责任人员的处罚另行通报。
特此通报
宜宾五粮液股份有限公司
有五粮液经销商向酒业家记者表示，普五在今年中秋、国庆双节及后面出现了价格波动，部分经销商在销量层面也出现了反复，五粮液在此时下发处罚通知，保价意图十分明显。“现在价格上不去，厂里要完成明年的增长，我分析(此举的目的)只能是奔着价格提升上去。”华东某经销商如此分析。
”是的，华东以外的市场正在收货。我们这销量没有下滑，主要现在价格有波动，目前普五的一批价在790元—810元之间，最高的时候能达到830元，最高降幅达40元，这对经销商的利润是有冲击的。“另外一名五粮液经销商透露。
同时，还有经销商表示，五粮液今年开发的新经销商对价格也有一定的冲击。“此举对我们价格影响的主要因素是(五粮液)在当地新开了多家客户(每县一个专卖店)市区多了二个旗靓店，新客户都底价放货到渠道上，秩序很混乱。”另有经销商分析指出，五粮液方面要提前完成今年的年度任务，部分经销商资金不足就会出现低价出货，而市场消化又很慢，因此价格掉得越狠，拿货的人就会越少，因为经销商想大批量出货的话，就只能是低价出。
观峰智业集团董事长杨永华则分析认为，管理是经营的基础，管理就是为了保证经营成果最大化。五粮液近期一直在强化管理，尤其是在市场管理方面，这纸处罚说明五粮液更加注重健康和可持续发展。市场秩序和价格体系是市场发展的根本保证，也是企业发展的基石。这次加大市场秩序治理，对部分违规经销商的处理，恰好是具体体现。同时，这也体现了五粮液新领导班子，尤其是李曙光董事长的管理意志的体现，建立更加公平，公正的市场体系，保证绝大多数经销商利益。
也有经销商力挺五粮液方面的做法。“市场经济形势下，趋利者甚众，违规乱纪者就更多了，五粮液今年发展形势整体不错，厂家这次处罚这些违规经销商，一是净化市场，而是保价体量，三是厘清渠道秩序，对于我们经销商来说是件好事。如果市场乱了，价格降了，我们自己的饭碗也砸掉了，必须支持厂里的决定。”五粮液经销商王总表示。
亮剑咨询董事长牛恩坤也指出，五粮液对经销商的管理不能完全学习茅台，因为茅台经销商有充足的利润空间，管理渠道的核心是价格空间。这也说明一个问题，五粮液在经营上要补课。如何做到像茅台“控而不死，活而不乱”确实是一门学门。第一，不要把货只压给经销商，要把产品到达经销商的消费者;第二，不要只会处罚经销商，本来积极性刚刚调动起来，信心开始增强，而要把五粮液的品牌势能和渠道动力积聚起来，当然这需要耐心和时间。
