传统盒装白酒会离消费者越来越远，成为特殊必要场合的“交际花”;而小酒则会离消费者越来越近，成为日常小聚的“助兴歌手”。
前两天有朋友问我，对小郎酒(歪嘴郎)近日发布的“2020年实现100亿”的销售目标是如何看待，我并没有说太多，只是简单的评价了下。回过头来看，其实，我并不关心某品牌究竟能够做多少销售额，目标能不能实现?我更关心的是，这个市场对于其他企业来说，还有什么机会?我想，这也是所有酒圈内的人所应该关注的。
从小郎酒这次发布的广告来看，一种熟悉的味道扑面而来。“全国热销的小瓶白酒”、“一年有三亿人次喝小郎酒”，这类广告的大部分出自特劳特咨询，这是他们的套路，这里蕴藏的一个信息是，这个品牌应该成为了这个品类的领导者，而当领导品牌开始找特劳特这样的咨询公司的时候，那应该就是要砸钱，大面积扩张的时候了。而当品类的领导者开始砸钱，那对于整个品类来说绝对是一个好消息，因为这预示着“这块蛋糕”有进一步扩大的机会，而跟进者是能够分到一小块蛋糕的。
小酒是什么?消费者画像!
首先，我们得搞清楚：
1、小酒这个品类是怎么来的?
2、在消费者脑海里小酒是什么样子?
如果说从容量上来区分的话，小酒在20年前就有了，二锅头和劲酒都是属于这一类的。但在那个时期，消费者脑海里并没有小酒这个概念，因为那时候大家认为喝酒是一件很正式的事，要喝就得喝好，所以自然选择的都是大瓶装的，小瓶的酒只能说是满足极少部分场合的产品。
这个品类诞生的真正原因不是企业，而是来源于消费者健康饮酒的消费理念，这种理念，类似于目前流行的小支烟，是一个道理。表现出来的消费行为是，少喝酒，喝好酒，加之生活节奏加快之后，人们并没有那么多时间坐在一起慢慢喝，更多的时候是大家随便喝点，能达到助兴的状态即可。所以人均饮用量本来就不多的南方就非常受欢迎，小酒应时而生。
在消费者脑海里，小酒是什么?
过去的盒装大瓶的酒，对于大部分消费者的记忆来说，都是觥筹交错的酒桌压力，这种压力随着健康理念的自我觉醒，消费者越来越排斥，只不过大部分时候是碍于工作或者交情，不得不喝得伶仃大醉。而小酒的出现，在消费者看来，恰恰就是一种压力的释放，一人一小瓶，一人二两，不讲场合，酒量再不好，也不至于伤身伤神。
在我看来，也许未来对于大部分消费者来说，盒装大瓶的白酒会离消费者越来越远，成为特殊必要场合的“交际花”;而小酒则会离消费者越来越近，成为经常小聚的“助兴歌手”。
比如我在云南市场调研发现，当地市场已经非常接近这样的状态，普通大众消费者平常只喝小酒或者散酒，喜宴过节才喝盒装。一个小酒市场撑起了一个“云南王”——兰益松，当然小郎酒和劲酒日子过得也非常滋润，平日里餐饮店就靠这三个品牌的小酒走量，盒装根本走不动。其他南方市场只不过程度不同，比如川北市场，要么小酒和散酒，要么直接跳到180元左右的盒装酒价位(泸州老窖特曲、五粮春等)，用来请客、节日送礼和喜宴，哑铃状的市场结构在南方将是常态。随着小酒的领头品牌开疆拓土，这种市场结构也会逐渐往北方扩散，只不过是时间和程度的问题。
对于酒企来说，切入小酒市场的机会在哪里?
真正主导这个世界的力量是什么?是分化!不论是在生物界，还是在商业领域，分化一直主导着一切事物的变化。汽车诞生后，会分化出小型轿车、越野车、SUV、房车、商务车等，电脑诞生后，出分化出台式机、笔记本、超极本、平板电脑等，成熟的品类会不断的分化，这是品类战略里面的核心观点，这也是新品牌诞生的原因。
什么时候会出现分化?
当一个品类达到一定的成熟度的时候，就会分化，这个成熟度通常包括规模、认知度、时间等方面。如今的小酒市场，我认为即将达到分化的成熟度，从规模上来讲，已经诞生了如劲酒、小郎酒这样的几十亿的领导性品牌;从时间上来看，小酒从出现在消费者脑海里也有数十年的时间，从认知度来讲，消费者已经能够接受在特定的消费场景中持续消费。
那么小酒该如何分化?我从四个维度来阐述分化的方式方法：
1、从品种上进行分化
目前的小酒在酒的品种上无非就是白酒和保健酒，而本身白酒和保健酒的细分品种也比较少，除了少数的香型的细分，在口感上，包括度数和酒体的回味上，细分的品种非常少，大部分细分方式都是根据传统白酒的而来。斌斌认为，传统的小酒的细分需要考虑人群的年轻化，例如果香白酒，目前清香型的一些企业正在实验，我也品尝过，我认为年轻人会非常喜欢，淡淡的苹果香，想想就很诱人。除了香气，融合其他味道的口感也是不错的细分方式，总之，小酒的品种细分一定是与传统要有所区别，主要是因为人群的不同。
另外除了白酒和保健酒这两个酒体之外，我认为对于过去其他品类的酒来说，小酒也许是一个非常好的时机。很多人都知道，近年来375ml的红酒在便利店表现不错。同理，其他的小酒种(果酒、米酒、茶酒等)，都可以考虑把容量变小，变小后有利于品类的推广，例如单价变低、消费者的尝试成本也降低了，另外，也能够增加跟消费者见面的机会，小到一些街边小餐馆都可以进入。如果你是做一些小品类的产品，你不妨从小酒这个角度切入，说不定会有奇效。
2、从价格上进行分化
价格的分化是每个品类都会出现的，价格分化的本质是来源于人群之间的消费水平不同产生的。目前小酒在终端零售店的表现价集中在10-25元之间，价格带目前是比较窄的。随着消费的升级，部分追求高品质的消费群与目前价位的产品之间的冲突会越来越大，所以我认为更高端的小酒在市场上依然会有机会，甚至突破100元都是有可能的。当然，如果你要做高端小酒，你必须要有与之相匹配的资源，从产地、产品品质到包装形象，再到品牌价值，渠道创新，都需要认真构思，不是所有的小酒都适合做高端小酒。
3、从场景上进行分化
目前小酒的消费场景仅限于大排档、小餐馆等BCD类的餐饮店，处于品类发展的初期。今年出去调研，我一直再关注喜宴场景的酒水消费，在白酒消费旺盛的青海市场，某经销商抱怨道，以前一次20桌的宴席消费20箱白酒，如今连4箱都不到，剩下的都会退回来。细心去观察，如今参加酒店里的喜宴，大家吃个20分钟就离席，时间宝贵，都去忙自己的事了，所以大家都不愿意打开一瓶500ml的白酒。如果小酒能够在这样的场景出现，我认为还是非常有可能很好的满足消费心理。那么针对喜宴的小酒，应该要考虑跟流通渠道的产品有所不同，尤其是包装形式上，因为你得满足面子上的需求。
另外如今很多城市一到周末就空了，大家开车去外面玩个两天，爬山、野营、钓鱼、打牌、农家乐等等，在这个场景里，小酒是一种完美的搭档，呼吸着新鲜空气，吃着山野美味，喝着小酒，唱着歌，想想都美。说到这里，其实在旅游这个场景下，小酒也是非常般配的，一是便携性，二是在价格上容易接受，三是更容易表现旅游的纪念意义，这样的产品在过去我们的策划中已经在一些市场非常成功。当然，旅游产品的设计是最关键的，你得考虑让产品有趣有料，还得专属性很足。
关于场景的细分我认为可能是最快见效的，除了以上我讲的几个场景，还有更多的场景等着你去发现。
4、从人群上进行分化
物以类聚，人以群分。这两年讨论最热烈的莫过于社群营销，本质上人是通过一个个以各种名义建立的社群来建立关系的，而这个关系网形成了社会。跟酒最能够联系在一起的就是“吃”，吃香喝辣嘛，中国以吃来分人群的话，可以分成很多类的，喜欢川菜的、喜欢粤菜的、喜欢湘菜等等，对于喜欢川菜的人来说，迷恋的是“麻”的爽，对于喜欢湘菜的人来说，迷恋的是“辣”的刺激，对于喜欢粤菜的人来说，迷恋的是“鲜”的原味，那么在这些不同的群体中，我们需要去研究，针对不同的菜系，搭配什么样的酒最合适，而小酒是最适合切入这些佐餐的场景的，从而可以诞生各种佐餐的小酒品类。
当然，除了吃，从人群这个维度还有很多分法，比如兴趣，比如地域，比如年龄等等，尝试各种人群的分类，你都有可能发现新的机会。
除了我说的四个维度进行品类的分化，其实还有其他的维度也可以，总之，小酒发展到今天，如果你想分一杯羹的化，你的机会就在于将品类进一步分化，因为当你分化的时，你就已经在给消费者提供不一样的价值，而这种价值才是你真正存在的意义。
小酒市场的机会并不只是大企业才能抓住的，我更相信全国各个地区的区域型品牌更适合，因为毕竟中国每个区域的消费习惯和口味差异性还是很大的，而这正是这些地域性品牌的优势所在，因为你才是最懂当地消费者的，不是吗?
