五粮液
1、销量
销量增速12-13%，家乐福样本销量下降15%，其中华东地区下降月5%原因：渠道多样化，降幅和百千万工程有关系，另外和品牌公司对KA系统价格要求有关系，因为标杆价格，所以影响消费者购买行为共计统计6家终端店，其中4家销量降低，2家销量增加。降幅15-20%，主要是价格因素。销售额：多家下降，由于茅台销售景气，低档酒一定程度降价分渠道：百川增量12%，KA有所下降
2、定价
消费端：目前消费者对普五接受度应该在900元，经销商渠道、价格较难把控，目前要到1099价格偏高，提价难度较大以流通渠道价格800多元，KA系统900-1099不定，前期1099，后期939，定价为1099时销量相对更少。公司要求年前五粮液批价要到869，全国平均810，华东相对更高一些，略低于公司之前的预期。
3、渠道：渠道多样化后整个KA系统比例趋于下降
经销商：经销商数量增幅30%，1400多家，1000多家专卖店KA系统
4、批价情况
公司年前采取守价战略，要求批价869元。分区域看，四川的价格由于受到了1573的挤压，压得最低;华东的价格较高，重庆805-810左右，全国平均810元，比公司预期的低一些。
5、配额及结构
配额方面，该经销商的合同量增长10%多一点。17年此前实行经销商减量25%的政策，且有结构上的调整，1618和低度的投放量增加。1618在2017年没有提价，且渠道有一定存货;低度体量较低，且有缺货，增速较快，主要在华东等地卖的较好，如苏州加上邻近几县，体量10万件，约300-400吨;再如在本公司的销售增速超过30%。
6、公司计划情况
量增20%，销售额30%增长，总计400亿的目标，华东100亿(2017年80亿)，有一定挑战性。五粮液先手提价策略能否有效事实上会比较考验公司对市场需求、价格的接受度等方面的判断。
2016年该策略成功，最终实现了量价齐升：当时批价五粮液从600多元提升至739元。这次提价能够成功的主要原因在于：1)改革力度很大，生产，销售，薪资考核，对经销商的管理，对提价有较强的支持作用;2)茅台提价，外部环境帮助五粮液提前实现价格目标。
这次提价至1099元，国窖没有跟随，定价969元，终端表现价定在899元，且通过活动主动降低价格到850元。其实对老窖来说形成了一定的机会。
7、发货情况
年后公司有控货措施，用量调价，但是由于是淡季，所以效果并不明显。大部分经销商年初打款40%，少部分打款60%，但发货进度各地区都不一样，上海目前只发了接近20%。
8、公司进步地方
2018年的计划提前，17年春节销售的是16年的货;但18年1月份就开始今年的计划，17年已经消化完毕，进度提前了1个半月;去年是三月开始计划，所以今年库存是大于去年同期，多了一个月。
设立价格双轨，计划内外价格，让739价格成为底部支撑点，不会形成倒挂。
总体研判
经销商认为，3万吨的茅台较为平衡，40-50w的收入人群的消费茅台的比例较高。判断2015年2万吨的消费量为已饮用，投资属性、价格预期上升形成一定可控的库存，但公司价格管理到位，景气拉长，2018年除了茅台以外，其他酒企的竞争将会加剧。
