丢掉茅台拐杖
“名酒厂应该更多以小商为主，实现渠道扁平化。”江苏兴化茅台专卖店经销商陆兴武对21世纪经济报道记者说，在他看来，如今茅台的价格涨起来了，但身为茅台酒经销商和系列酒经销商，紧缺的不仅是茅台酒，更缺的是深耕市场的能力和服务消费者的意识。
“前些年茅台的钱太好赚了，厂家无论是卖茅台酒还是系列酒都没有自己的团队。”有业内人士解释。
江苏博爱之都商贸有限公司董事长陆兴武做酒做了16年，先做今世缘。3年前，他在兴化市开了一个年供应量4.5吨的茅台专卖店。因刚好赶上行业低谷期，茅台酒批发价在815-820元时，他犯了愁，想了很多办法，包括买茅台酒送纪念品，但依然是看的多，买的少。
在茅台厂家的品鉴会支持下，陆兴武花了20万元在当地县城到处做灯光路桥显示屏，一做就是两年，并且开始研究消费者的购买行为。该县只有一家茅台专卖店，广告打出后，假茅台盛行。陆兴武不得不又出钱在当地最大的报纸上天天打广告“喝真茅台，到专卖店。”报纸免费发放到千家万户。陆兴武告诉记者，这么辛苦地自己贴钱做市场，后来他才知道，作为茅台专卖店，自己是第一家。
“以后谁要再坐在家里卖酒，就不要卖了。”这次茅台经销商大会上，李保芳批评贵州经销商做得最不好，尤其是贵阳的经销商。贵州是茅台酒销量最大的省之一，年销量2000吨以上。联想集团提出想卖茅台系列酒，同时想配一部分茅台酒。李保芳说，“茅台酒不能成为拐杖，决不能把茅台酒做砝码，和系列酒销售挂钩。联想把系列酒像当年的笔记本那样卖活，那才是本事。”
“服务是最好的产品。”在确立了市场供需新关系后，袁仁国对茅台经销商提出了新的要求。21世纪经济报道记者采访发现，在稳定茅台酒价格和做大系列酒市场规模基础上，2017年茅台经销商会最大的变化是要把以团购为主的茅台酒经销商变身为品牌服务商。茅台集团将出台经销商服务管理办法，按星级评选经销商。
由于自身没有太多经验可以借鉴，2016年茅台集团聘请了不少经销商作为顾问团成员，并把每年农历九月初九作为全球茅粉节。该集团高管先后到访泸州老窖、汾酒、西凤、洋河、宋河、古井。2016年下半年以来，茅台不仅在市场上处于供货饥饿，茅台在厂商变革、适应消费者群体变化、发力新零售实现线上线下融合等方面，正处于全方位学习的饥饿状态。
2016年，茅台集团的系列酒贵州大曲完成销量300吨，实现销售收入不足亿元，李保芳对此就很不满意。他问经销商和茅台酱香酒公司员工，“我拜访古井时问有多少销量在省内完成，有的说60%，有的说70%，还有说80%的。贵州大曲能不能做到这样?”李保芳还表示，2017年春季，第一个拜访的就是五粮液。
河北邯郸的经销商告诉21世纪经济报道记者，听说接手了一家转让的茅台专卖店后，身边的人还用老眼光看她，说她傍了茅台这棵大树。但她认为，茅台暴利的日子已经过去了。她走访了所有团购客户的调研结果是，茅台终端价不能超过1200元，零售价最好是989元，不超过1000元。作为经销商，她和目前茅台大多数经销商一样，并不想茅台涨得太快，只想好好做下市场。否则，连合理的利润空间都没了。
